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销售目标设定和管理 —— 成功一定有方法 —— 你有这些问题吗？ 为什么自己定的目标总是完不成？ 向组员分解目标时，组员会觉得不可思议？ 为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？ 我定目标总是很保守 我常常中途去降低已经无法达成的目标 我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？怎么跟进组员？…… 课 程 大 纲 1、关于目标 2、目标设定与管理 找一张白纸 3分钟时间内写下： 你这个月的目标是什么？ 你今年的目标是什么？ 你3~5年的目标是什么？ 你10年内的目标是什么？ 目标的威力 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标 6，怎样管理目标 销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标 6，怎样管理目标 团队远景(Vision) 与月度目标 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 一个有效的目标必须符合SMART原则： Specific ——具体的 Measurable ——可量化的（数字化、指标化） Achievable ——能够实现的 Result-oriented ——结果导向的 Time-limited ——有时间限止的 请评价以下目标 这个月要提高联系量 我要把团队建设好 我们这个月的目标是提高C类转化率 我要尽自己最大的努力达成本月目标 我要晋级X组 我要逐步开始解决这些新人的问题 我要在团队里培养几个明星 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 订立销售目标的3大误区： 将没有量化、没有时限的想法当成目标 将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法） 设定目标 = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持 目标4问 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 如何形成ACTION 工具：WBS项目管理表（Work Breakdown Structure） 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 目标管理 目标管理 沟通的能力 “沟而不通” ： 缺少聆听技巧；对方不“信”（为何？如何？)； 没有找准问题；没有转化成对方的语言；重点和细节强调不够； 没有和对方确认； …… 分析问题能力 培养数据分析的思路 分析问题的剥洋葱法 检查的能力 销售的执行力，80%取决于主管的检查力 目标修正法则 目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。 如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。 如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。 万不得以，只好放弃目标。 面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。 销售目标的三讲三不讲 第一，讲态度不讲难度 第二，讲行动不讲借口 第三，讲结果不讲理由 达成任何目标的8大步骤 决定要成功 关于目标 1、目标的威力 2、成功成本和期望强度 3、“为何”比“如何”更重要 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 现在你能解决这些问题了吗？ 为什么自己定的目标总是完不成？ 向组员分解目标时，为什么组员会觉得不可思议？ 为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？ 我定目标总是很保守 我常常中途去修改目标 我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？ 主管