保险业电子商务岗前培训销售五大步骤之异议处理（2017版）.pptxVIP

销售五大步骤之 异议处理; 清楚异议产生的真正原因并以正 确的态度看待拒绝； 掌握异议处理的流程和方法； 通过话术演练，达到运用自如。;目 录;; 在销售的过程中，客户因不愿意立即作出购买决定而表示的不赞同，提出质疑或拒绝的言行。; 在销售的过程中，针对客户的疑惑或拒绝给予解答并提出解决方案的言行。;数据显示：84%的异议都是由于销售人员自身导致的。;;;卖苹果的故事;; 每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是??的产品 拒绝可能是准客户当下的反映，不一定代表永远拒绝 拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因 拒绝是行销的开始，有拒绝就必定会有接受 处理异议的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论， 因此 —— 你必须要有处理异议的耐心，同时维持基本的礼仪！;;;同理心原则;从众的原则;运用卖点的原则;处理异议的3F流程;;Felt（感觉，从众）;FAB（卖点）; ;尝试用3F来解决异议;客户: 保险？我不需要了，我现在还那么年轻。 TSR ：X先生，我非常理解您觉得自己现在还年轻，不急于购买保险的这种想法。（Feel）我们这个计划所服务到的大部分客户都是像您这样的年轻白领人士，一开始他们也和您有一样的感受（Felt）