浙江苏泊尔股份有限公司礼品合作方案.pptVIP

浙江苏泊尔股份有限公司 礼品合作方案;目录;一、市场背景扫描;二、公司产品介绍;三、总体策略; 第一步，分析客户采购流程 1、流程： 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。 2、客户内部需要经历的三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者 最后拍板定案。 ; 第二步，分析客户组织架构 接触客户→挖掘需求→激发需求→扩大销售 确立采购方案→参与制订采购标准→确定项目优势 采购部门收集信息→提供信息→建立客户关系→了解竞争对手及客户内部关系 技术部门筛选→积极参与→建立技术优势→利用采购标准→设立门槛 项目小组评估→关系渗透与项目谈判→建立评估优势→排除竞争对手 总经理决策→树立信心→高层互动→确定项目→赢得订单 执行、实施项目与跟踪服务、实现承诺、提升忠诚度 ; 第三步，明确各个部门的职能 总经理办公室 销售部 市场部 采购部 财务部 了解客户每个部门的职能，客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。; 第四步：主动出击，获取有效信息。 第五步：找到关键人物，一锤定音 销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础