商务礼仪与谈判教案.ppt

案例2:联合采购旧生产线 甲、乙公司委托丙公司采购旧生产线。 初步选择A、B两家公司； 第一阶段：A公司一条太旧，另一条不够； 第二阶段：选择了一条，报价250万元； B公司认为必买无疑，不降价； 寻找C公司：170万元，许可证有问题； 再与B公司谈判：折旧、翻新，190万元。 案例3:涂料生产的合资谈判 美国S公司：涂料；专利产品。 新加坡H公司：腰果油作为原料； 合资在中国建厂。扩展东南亚，政局稳定、劳动力素质好、市场潜力较大的中国。 投资规模：只有50吨订单。适当规模。只购买生产设备，不搞厂房建设，租用，流动资金，共250万元。 市场目标：中国； 股份比例：技术入股； 建厂地点：多因素：投入成本、市场、技术资源； 未达成一致。无果。没有进行后续谈判。 三.商务谈判的构成 谈判当事人 谈判标的：指谈判涉及的交易或买卖的内容。 谈判背景：指谈判的当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。 谈判当事人 台上当事人：指参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 台下当事人：指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌，但为谈判准备资料的辅助人员。 谈判背景 政治背景：指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状态。 经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。 人际关系：谈判对手之间的关系。 四.商务谈判的基本模式 1.软式谈判法 2.硬式谈判法 3.原则谈判法 1.软式谈判法（蓝色） （1）涵义：指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。 （2）应用：在特殊情况下为达到特殊目的才采用的方法。总体与局部，长远与眼前，今天的失是为明天的得。 （3）特征 把谈判对手视为朋友，信守和为贵； 目标是取得协议； 以让步培养双方关系； 对人对事物采取温和的态度； 尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力； 揭示自己的底牌，完全相信对方。 （4）方法 祥和开局 开诚布公，襟怀坦白； 主动退让； 以善良愿望谈判，注重礼仪。 例子：三资企业的政策 2、硬式谈判法（红色） （1）涵义：指以意志力的较量为手段，坚守已方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。 （2）应用：一次性交往，实力相差悬殊 危害：难以达到谈判目标；不具效率；人际关系难以维持。 可以不用，但不可不懂。 （3）特征 把谈判对手视为敌人； 目标是取胜，即单纯满足自身需要； 以取得对方让步，自身受益作为达成协议建立关系的条件； 对人对事物均采取强硬的态度； 死守自己的立场，面子重于一切； 设法展开意志力竞赛并获胜； 借底牌以误导对方，实为欺诈； 不惜手段对对方施加高压和威胁； （4）方法： 走极端的最初姿态； 有限的权力； 感情战术； 视对方的让步为软弱； 吝啬的让步； 不管截止期。 （5）破解方法 识破诡计； 保护自己； 因势利导； 邀请第三方调停。 例子：美国德士古化炉,BP公司,乌克兰 3、原则谈判法（紫色） （1）涵义：指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。 （2）应用：广泛应用 （3）特征 视参加谈判的人是问题的解决者； 有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果； 把人与事分开：对人温和礼让，对事坚持原则； 重点在于注重实际利益，而非面子、地位； 坚持客观标准，据以达成协议； 开诚布公，服从原则，而非压力； 探寻双方共同的利益。 （4）方法 把人和问题分开； 重点放在利益上而非立场上； 构思彼此有利的方案； 坚持客观标准。 例子：攀枝花钢铁公司,冷轧机生产线 三种谈判模式的基本特征 三种谈判模式的基本特征 软式谈判法 硬式谈判法 原则谈判法 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过做出让步来搞好与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以对方的损失来达成协议 寻找对方可以接受的答案 坚持达成协议 避免一场意志的竞争 屈服于压力 对方是敌手 目标是取得胜利 把双方的让步作为保持关系的条件 对人对事采取强硬的态度 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 谎报自己最低限度的要求 坚持把己方片面得利作为协议的价值 寻找自己可以接受的答案 坚持自己的立场 努力赢得意志的竞争 施加压力 双方是问题的解决者 要获得有效率、友好的结果 把人和问题分开 对人软、对事硬 超然于信任之外 着眼于利益，而不是立场 寻求利益 没有最低限度 提出互利的选择 探讨多重方案 坚持客观标准、 寻找意志之外的合理结果 服从原则而不是压力 五 谈判理论 （一）博弈论与谈判 （二）公平理论