《商务谈判》第4章报价和讨价还价.ppt

第四章 商务谈判中的报价和讨价还价 【学习目标】 ◆了解进行报价的步骤和报价阶段应注意问题。 ◆熟悉报价的方法。 ◆理解价格解释和评论的基础和作用。 ◆掌握价格解释和评论的技巧。 【模块内容】 第一节 报价 第二节 讨价还价 第一节 商务谈判中的报价 P【案例引入】：一次巧妙的订单谈判 一、影响报价的因素 1、商品价值 2、市场行情 3、谈判对手的状况 4、产品技术含量 5、附带条件和服务 6、产品和企业的声誉 7、交易性质 8、支付方式 9、交货期 10、竞争者报价 P【案例应用】农夫买马 二、报价的原则 1、作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，这是报价的首要原则 2、开盘价必须合乎情理 3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 【案例应用】：时间继电器的生产技术转让 三、报价的形式与方式 1、报价的形式:书面/口头/书面报价，口头补充 （1）书面报价 以书面方式提出，不准备作口头补充。 在有关规则的约束下，本企业没有选择余地，只能以这种方式提出交易条件。如在竞争一项规范的招标工程时的投标报价，即属这类情形。在中标前，双方不会也不可以就有关的交易条件进行面对面的磋商。 提出交易条件的一方基于下述考虑：其以书面方式提出的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的交易条件，即这一条件是终局性的，不希望对方进行任何讨价还价。 1、报价的形式 （2）口头报价 1）优点 具有很大的灵活性 可以先磋商，后承担义务 面对面的商谈容易加强友好气氛 2）缺点 对手可以根据己方谈判人员的多方面表现识定、推测本企业所提交交易条件的坚定性； 难以把一些复杂的情况，如统计数据、计划图表等阐述清楚； 对方可托词暂停谈判，拖延时间。 1、报价的形式 （3）以书面形式提出并准备作口头补充 优点：是有了书面文件，便于对方理解，不至于延误谈判；在可以通过书面材料将一些复杂的数据、图表等阐述清楚的同时，己方在谈判时又有较大的灵活性。 缺陷：由于书面提出的交易条件不是终局性的，往往使对方了解了更多的本企业准备履行的义务，从而可能不利于己方讨价还价。 2、报价的方式 （1）西欧式报价 首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。一般情况下，双方最后的成交价常常低于最初的报价。 （2）日本式报价 卖方将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。由于这种交易价格的交易条件很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。 【案例应用】：计算机购销业务谈判 四、报价的先后顺序 1、先报价的利弊 1）先报价的好处 （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。这种建立在谈判人员详尽地调查了解、报价准备比较充分的基础上的力量和信心，可以使己方首先在气势上压倒对方，同时也首先表明欲达到的目标。 （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。这个界碑把对手的期望限制在一个特定的范围内。一旦起始报价摆到了桌面上，对方讨论还价就只能以此为起点，不可能要求报价一方在更优惠的条件上后退。 （3）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。 2）先报价的不利之处： （1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。对方则可根据己方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值，从而获得他本来不曾想、不敢想或估计很难得到的一些好处。 （2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。 2、后报价的利弊 后报价的利弊似乎正好和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。 后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。 【案例应用】：高级工程师的专利权谈判 先后报价注意点 关于先后报价孰优孰劣，要根据特定条件和具体情况灵活掌握。一般地说，应注意以下几点： ①如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好； ②如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好；