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木地板销售话术之八个技巧（上） 文/ 井越 受木地板行业领军品牌圣象之邀， 为其开发三套店面销售人员培训教材： 《产品卖点销售 话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》。为此走访了几十家木地板销售门店，其中包 含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。 通过对一线销售人员的暗访、 座谈，及对店面现场预定或未预定顾客的访谈， 开发出三套 课程。 圣象经过多年技术的沉淀， 产品力极强， 所以与产品相关的话术很好总结提炼， 但对于整 个销售成交过程来讲，好产品是成功销售的最佳载体，而不是全部。圣象同样的产品，在不同 门店的成交率不同；同样的门店，不同的人员也有不同的成交率。所以，销售技巧是决定成交 率的关键因素。 木地板行业相对成熟， 大多消费者对强化地板、 独体实木地板、 多层实木地板均有一定的 认知，甚至丰富的使用经验， 那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求， 对需求给予紧密 的契合满足。 地板的种类多、 颜色多、 尺寸多， 顾客会买哪一款？导购应该卖哪一款？想成交怎么说？ 经过深入调研总结，将行业内优秀导购员的方法归纳为 8 个方面，实用的 8 个技巧： 技巧一：房屋用途的特殊性 技巧二：装修色调的映衬性 技巧三：采光效果的互补性 技巧四：装修风格的匹配性 技巧五：面积大小的协调性 技巧六：功能区隔的适用性 技巧七：特殊成员的体谅性 技巧八：特俗喜好的迎合性 技巧一：房屋用途的特殊性 房屋不同的用途， 对木地板的需求均不相同， 所以在介绍地板之前， 一定要了解房屋的具 体用途。 可以将房屋用途分为以下几类： 出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、商用。 无论是民用或商用，在深入介绍前，需要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。 1、新房装修： 需求：与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档 话术：当得到顾客是新房装修时，首先要表露出对顾客的迎合，通过迎合产生共鸣。 （1 ）民用：新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。（获得共鸣）地 板比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？ （2 ）商用：上次我们公司办公室装修，很多人忙了一个来月，你们是原来就在里面办公 还是新的办公室？（先获得共鸣，继而了解风格、面积、办公人数） 2 、旧房改造： 需求：彻底翻修、焕然一新、不落伍。 话术：既然下决心改了，就装修得漂亮点。准备装成什么风格？ 在梳理清其房屋类型后，针对使用用途，再做深入了解。 1、出租： 需求：简单，经济实惠，耐磨、防潮、服务有保障 话术：出租的话，地板不需要花太多钱，实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西， 所以地板一定要选耐磨、防潮，售后有保障的。您看这款地板，出租房选这款的比较多…… 2 、自住： 需求：有档次、与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。 话术：装修最好是一步到位，我们的地板都能用一二十年，关键是挑颜色、材料、工艺， 您的装修风格是什么样的？ 3 、婚房： 需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰 话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修选地板一定要慎重，你们的装修风格 是怎样的？ 当获得顾客的一个信息，要对顾客表达的信息产生共鸣，从未形成技巧性的习惯思维，详 见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣，能化解顾客的戒心，形成信 任。 满足顾客需求点才是产品的卖点，所以在讲解地板之前，一定要充分挖掘出顾客的需求， 最后告知：这款地板就是专为你的家 / 店而设计的！ 技巧二：装修色调的映衬性 装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜 色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的 度怎么把握？就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少？适量又是多少？ 现在装修，消