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20 种别墅销售模式 别墅作为房地产业顶端产品，它服务于金字塔尖的成功阶层。他们讲究品味、在意建筑的外 观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。 所以对 于别墅的营销而言， 其购买群体关注的绝不仅仅是“一个平方米便宜多少， 然后有升值空间 就买”，关注的更是一种生活方式，它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。 别墅的营销不同于普通住宅的营销，它的消费群体一般是第二、第三次置业者或投资者，不 属于强烈的刚性需求，其市场需求量很难调查出来，很难量化。所以说，别墅市场不是由刚 性需求推动的，而是由一座城市的购买力所决定的。 因此如何吸引有购买力的消费群体出手， 才是实现供需对接的关键。 下面列举了二十种别墅的不同营销模式，以供大家探讨： 1、USP营销理论指导下的营销模式 50 年代初罗瑟 ?瑞夫斯（ Rosser Reeves ）提出 USP理论，要求向消费者说一个“独特的销 售主张”（ Unique Selling Proposition ）简称 USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象， 还要对消费者提出一个建议， 即买本产品将得到的明确利 益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 简单的说 USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。 许多的别墅项目都是遵循着这一理论而展开的。比如别墅项目营销宣传中特别突出的地段、 环境、服务等等，都属于此种营销模式。“地段，地段，还是地段”这句李嘉诚所说的话一 直被奉为地产行业的经典依据， 因此类似于“绝版地段”等字眼我们时常见诸于别墅楼盘的 宣传之中。 的确，每个城市中都有一些地方属于绝版地段的， 比如在南通而言， 濠河、狼山、 军山等等景区周边的地段都属于此范畴。伴随着地段一起的，还有环境等，因为别墅这一特 殊属性，本身就注定其与优美的环境结合在一起的，所以有些房产商在拿到绝版地段后，对 其别墅楼盘的环境进行重点的渲染、 宣传。总之 USP营销理念看重的就是要找到自身产品的 特点，把其定位为主卖点，进行重点的营销宣传。这种营销方式在别墅的营销当中非常的常 见，在这里就不再举例做详细的阐述说明。 2、概念性营销模式 概念性营销模式在别墅的营销活动中使用的也非常多。 概念营销的重点宣传上并不一定是在 别墅产品本身上挖掘，而是通过一定的宣传，为别墅产品赋予一种全新的概念。如豪华、尊 贵、西式风情等字眼的作为重点宣传的营销模式， 都属于概念式营销模式。 在概念式营销中， 昆明野鸭湖别墅提出的“ 25 度纬度别墅”概念，特别值得探讨分析。 “野鸭湖”项目位于昆明盘龙区双龙乡天生坝水库旁野鸭湖渡假区， 从环境上讲算得上是有 湖、有岭、有森林，但是该别墅在宣传上，却都没有将这些环境因素作为重点推广，而是创 意性的提出“ 25 度纬度别墅” 概念，甚至更进一步的提出了“管理阳光”、“管理雨水” 的概念。 昆明地处 25 度的纬度，最令人喜爱又让人痛苦的便是阳光。管理阳光，是建筑师设计 25 度 纬度别墅时首先考虑的内容。建筑师采用加长挑檐、调整建筑朝向、营造模糊空间等手法， 实现了对阳光的有效管理。 对雨水的管理是 25 度纬度别墅设计中重要的课题。建筑师不仅大量运用坡屋顶、挑檐、落 水管以避免雨水对建筑的侵蚀， 还采用有色水泥挂板直接作立面材质， 以防止涂料立面可能 出现的起泡、开裂、脱落等现象。此外，建筑师考虑到对水资源的充分利用，在建筑庭院中 还设计了雨水收集系统，用雨水循环丰富了院落中的水景观。于是，野鸭湖别墅在营销宣传 中就提到“昆明位于北纬 25 度，却没有 25 度该有的纬度别墅”，自然而然，野鸭湖别墅