《商务谈判》第3章开局.ppt

第三章 商务谈判的开局 【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。 【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。 【模块内容】 第一节 谈判开局的目标——谈判气氛 第二节 营造谈判开局气氛 第三节 商务谈判开局策略 第一节 谈判开局的目标—谈判气氛 P【案例引入】：甲乙谈判开局交谈 一、商务谈判开局目标设计 1、开局目标的设计及意义 设定有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。 第一节 谈判开局的目标—谈判气氛 一、商务谈判开局目标设计 2、开局目标设计方法 (1) 优势定位法 是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。 (2) 均势定位法 是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。 (3) 劣势定位法 是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。 第一节 谈判开局的目标—谈判气氛 二、谈判开局的表达 1、谈判开局的表达及意义 (1) 按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。 (2) 按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。 2、谈判开局表达的方法 (1)协商表达法 是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。 (2)直陈表达法 是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。 (3)冲击表达法 是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。该法不是一种常规的开局目标表达方法，是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。 P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！ 第一节 谈判开局的目标—谈判气氛 三、谈判开局的实现 1、谈判开局的实现及意义 在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段，及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈判气氛；最终实现谈判的开局目标。 三、谈判开局的实现 2、谈判开局实现的策略方法 (1)中性话题实施法 是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。 (2)坦诚实施法 是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。 (3)幽默实施法 是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。 P【案例应用】：丘吉尔讲法语 第二节 营造谈判开局气氛 【案例引入】：太太为我生了个大胖儿子! 一、高调谈判气氛 1、高调气氛的表现 主要表现为：热烈、积极和友好 2、营造高调气氛的条件 (1)己方占有较大优势 (2)双方企业有过业务往来，关系很好 (3)双方谈判人员个人之间的关系友好 (4)己方希望尽早与对方达成协议 3、营造高调气氛的方法 (1) 感情攻击法：是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 【案例应用】：任传俊的感情攻击法 (2) 称赞法：是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 (3) 幽默法：是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。 【案例应用】：松苗可以长成参天大树 (4)问题挑逗法：是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。 【案例应用】：趁火打劫说服总统 二、低调谈判气氛 1、低调气氛的表现 (1)冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 (2)松弛缓慢、旷日