【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧.pdfVIP

SPIN 销售四大模式 -方法和技巧 SPIN 技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以 销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不 足、出错机率高、服务不及时等问题） ，卖方可用以下的问题组合来发 掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问 (Situation Questions) 。了解有关客户组织与现状 的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种 类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问 (Problem Questions) 。发现和理解客户的问题、 困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差 错率高吗 ?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问 (Implication Questions) 。发掘问题不解决将给客 户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影 响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能 及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问 (Need-Payoff Questions) 。取得客户对于解 决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如 果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动 仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影 响？ 我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解 SPIN 技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中， 70% 的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的 事了。 …… 在对话中， 卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问， 虽然 对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销 售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道 理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通 过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。 甄别：隐含需求与明显需求 顾客的需求分为隐含需求和明显需求， 这是顾问式销售中对客户需求 的一个重要概念分类。 隐含需求是客户初步意识到的问题、 困难和不满， 这些都是您的产品或服务能解决的，如 “我们在系统维护上花的钱太多 了”， “机器的售后服务不及时 ”等；明显需求则是客户明确指出的问题、 困难和不满，对这些您的产品或服务能解决，而同时客户已明确表示想 要解决问题， 如 “我需要一种维护成本更低的操作系统 ”， “一个售后服务 有保障的供应商对我们很重要 ”等。 为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影 响截然不同。研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和推销访谈是否 成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的 隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成 功的推销访谈包含的明显需求数量是失败