房地产销售技巧-售楼员培训资料(睿思).pdfVIP

销售的两种类型 告知型 ：不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品，服务 说明解释为主 大量寻找人代替说服人 顾问型 ：检查，诊断，开处方，帮助顾客解决问题 以行业专家，顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买，我公司有 建立信赖 引导为主 成交率高 重点突破 量大是致富的前提 把时间用于与客户面谈 客户接待技巧 第一节 销售的现场接待客户过程中的技巧 不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠 销售人员现场接待。 用何种方法去促进销售， 提高成交率， 是每个销售人员都关 心的问题。 若要具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户， 应 该把握以下三个基本原则： 1、相信自己所推销的楼盘 营销应该贯穿于楼盘规划、 设计、开发、销售的全过程， 而销售人员应熟悉甚至 参与这个过程。如果销售人员在物业 “营 ”的过程中就倾注了足够的心力与汗水， 那么在 “销 ”的过程中， 他就会对所推销的物业有足够的信心， 接待客户的时候就 不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。 2、相信自己所代表的公司 应当让销售人员更多地了解他所代表的公司， 让他们相信他所代表的公司是一个 讲诚信、 重信誉、有实力的公司。 任何时候， 销售工作都应以符合商业道德为标 准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销， 做到问心无愧。 3、相信自己的营销能力 销售人员要树立起自信心， 要坚信自己的销售能力。 因为他在使别人树立信心之 前， 自已首先必须充满信心。 要相信自己是合适的推销人选， 适合于把所代表的 楼盘介绍给客户， 也能够将公司的楼盘推销出去。 楼盘的销售是一个失败率、 被 拒绝率很高的行业， 如果不能有高度的自信心、 高度的挫折忍受力， 是不能在这 个行业中生存和成长的。 在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方面： 1、 不要过分热情 房地产是一种高价位的特殊的商品， 动辄数十万元甚至百万完， 相对应的客户也 大多是理智而谨慎的， 不是简单层次上的营销辞令、 热情接待所能打动的。 销售 人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题， 而不能过分热情。 在如今买方市场情况下， 过分的热情反而会给客房留下一个楼 盘卖不动的感觉，这是非常致命的。 2、 在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 “昂贵 ”和 便宜“ ”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人 有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望， 他就越觉得你的楼盘便宜。 作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他， 让客 户将注意力集中在楼盘的价值上。 想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所 需要的，他就会将价格放在次要的位置上。 如果一定要涉及价格问题， 那就必须 把价格连同价值一并提出。 3、现场接待更需要高超的谈判技巧 现场接待是一种商业谈判， 经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价， 这样的客 户往往是有了买意的客户。 销