市场营销 4P理论 .pptVIP

2、互补品定价 互补——同时消费商品1和商品2的满足感分别消费商品1+商品2 替代——同时消费商品1和商品2的满足感分别消费商品1+商品2 互补产品需要一起消费才能发挥出其价值。 企业经常为主要产品制定较低价格，为附属产品制定较高价格。 这样有利于销量整体提高。 3、成套优惠定价 对于成套产品，服务性产品等，为鼓励顾客购买。制定成套购买价格低于分别单独购买的价格之和。 定价方法——企业为了在目标市场实现定价目标，给产品制定一个基本价格和浮动范围。主要考虑：产品成本，市场需求，竞争状况。 3种：成本导向定价，需求导向定价，竞争导向定价。 三、分销渠道 分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道由——生产者，消费者，中间商组成。 1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。 2）分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理商。 3）在分销渠道，产品或服务从生产者流向消费者的过程中，商品的所有权至少转移一次。 4）在分销渠道中，除了产品所有权转移方式之外，在生产者和消费者之间还存在着其他一系列流通辅助形式，如物流，资金流，信息流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。 5）企业的分销渠道相对稳定。 零层渠道：通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。 一层渠道：含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。 二层渠道：含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。 三层渠道：含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商。 密集分销：是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。 选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。 网络安全技术使用教程 网络安全技术实用教程 4P理论 4P理论 Product——产品 Price——价格 Place——渠道 Promotion——促销 产品——从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。 价格——是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。 渠道——是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 促销——是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。 一、产品策略 （一）产品的整体概念 市场营销学中，产品指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，既包括具体物质形态的产品实体，也包括非物质形态的利益。 整体概念包括：核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品和潜在产品。 1、核心产品——企业向消费者提供的产品的基本效用或利益，即产品的使用价值和有用性，它是产品的核心内容。 2、形式产品——有形产品，是核心产品以实现的形式和载体，是产品外在的实体形象，包括品质，款式，特征，商标和包装五个基本要素。 3、期望产品——指消费者在购买产品时期望产品具有的一些属性。 4、延伸产品——消费者购买产品时所获得的附加服务与利益，包括产品介绍，提供信贷，送货，安装，调试，保养等。 5、潜在产品——包括所有延伸产品在内的现有产品中，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。 （二）产品组合与策略 1、产品组合——企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的经营范围。 1）产品线——指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。 2）产品项目——产品线中不同品牌和系类的特定产品。 3）产品组合宽度——指一个企业拥有产品线的数量。 4）产品组合深度——企业每条产品线拥有产品项目的数量。 5）产品组合长度——产品组合中产品项目的总数。 2、产品的宽度，深度，长度和关联