模块三推销展示技巧推销和谈判陈亭.pptVIP

义乌工商学院《推销与谈判》 例如，购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买后不能马上使用，必须在家里保存一段时间。 案例六 10.两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。 （四）FAB法产品展示的技巧 在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品再介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比。 案例七 二、SPIN销售方法 定义 是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S类、P类、I类及N类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。 二、SPIN销售方法 思考（IMPLICATION）在客户已经明确自身感受之后，引导客户向着正确的方向思考。 感受（PROBLEM）针对以上事实加深客户感受的确认性语句。 事实（SITUATION）阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。 S P I N 决定（NEED PAYOFF）帮助客户做出决定，使之接受