公司销售计划管理基础系列.pdfVIP

公司销售计划管理基础　 销售计划的架构 1. 销售计划是各项计划的基础　 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售 金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发 展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基 础。　 2. 销售计划的内容　 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：　 (1)商品计划(制作什么产品?)　 (2)渠道计划(透过何种渠道?)　 (3)成本计划(用多少钱?)　 (4)销售单位组织计划(谁来销售?)　 (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)　 (6)促销计划(如何销售?)　 很容易可看出，第 5 项的销售总额计划是最主要的，销售 计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的 中心课题。销售计划的内容可参见图 14.2.1。 年度销售总额计划的编制 1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩　 如表(2.2.2)所示，表中第 1 及第 2 栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及 平均单价的