探测识别购买的影响力.pptVIP

第十五章;本章目录;第一节 了解潜在顾客的购买模式;了解顾客的购买模式;组织购买决策中的各种影响力;采购中心的组成人员;影响力与权利矩阵;第一象限:运筹帷幄者 既有权力又有影响力的高级管理人员 往往扮演着决策者的角色 利用自身影响力提供支持并作出承诺 能够促成销售目标的达成 也可以利用权力否定购买决策;第二象限：一技之长者 有权力但是具有影响力的人员 通常与具有权力的决策者的关系非同一般 不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长 是某个方面的专家如技术、财务、??关等方面 必须与这些人员建立良好的私人关系 他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标 ;权利与影响力矩阵;第四象限：孤家寡人者 具有权力，但缺乏影响力的管理人员 具有正式的行政职务，没有得到认同 没有实权甚至被架空 可能利用权力拒绝销售人员 缺乏影响力帮助销售人员达成目标 ;界定志同道合者 ;寻找魅力四射者 ;制定战略;倡导文化;提供建议;善于冒险;第二节 掌握竞争者的状况;竞争的五种力量;请分析竞争的五种力量;持续学习，定点超越;宏观定点超越;微观定点超越;定点超越三种类型;定点超越基本程序;第三节 个性化的现场演示;赢的产品定位：KSF;确定成功关键要素(KSF) ;FAB:特性／优势／利益;销售演示的步骤;销售演示的基本原则 ;SPIN提问方式;演讲技巧;