银行保险专业化销售流程.pptxVIP

灯塔 · 方向自由设计区（背景使用公司标准色、辅助色或内容合规的图片）银行保险专业化销售流程总公司银行保险部BANC-201137专业化销售流程课程目标一、了解专业化销售流程的概念二、掌握专业化销售流程：准备、目标客户选择、接触、 说明、促成、服务六大步骤的要领三、掌握银行保险专业化销售的相关销售逻辑与实操方法举一反三前 言为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？寿险营销活动的独特地位一般商品的销售购买模式摆放商品 （产生明显需求）等待客户 （主动循问）说明产品 （讨价还价、决定购买）收款发货 （决定购买）售后服务 （产生满足感）寿险营销活动的独特性寿险商品自身的特点商品无形需求的不确定性无形的、不可试用服务期长，终身性实现的不确定性，随时承诺金融产品，多功能性还未被公众普遍认知对个人和社会的意义是深远的促成 接触 说明 接触 说明 促成 两种不同的销售方式非专业化销售方式 销售方向 专业化销售方式课程大纲何谓专业化销售流程？银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程六个步骤课程回顾什么是流程？“先做什么、后做什么、最后能达致什么”流程不是解决为什么而做、为什么这样做而不那样做的问题，而是解决怎么做的问题何谓专业化销售流程？专业化销售流程是按既定的程序 既定的步骤 既定的方法 将推销过程分解 进而达到既定目的的销售过程既定为什么要做专业化销售？课程大纲何谓专业化销售流程？银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程六个步骤课程回顾银行柜员销售特点高柜（或柜面）客户经理优势特点：客户对银行有信任感服务客户的机会多一次性促成概率比较大柜面人员需要在短时间内完成销售动作，因此说明及促成话术要求清晰、简洁银行柜员销售特点高柜（或柜面）客户经理不足：柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性担心购买后的服务和理赔件均保费较低银行柜员销售特点低柜（或服务区）客户经理优势特点：客户对客户经理有信任感对客户进行服务有一定的时间规律客户定向咨询理财产品的机会多服务区有资料展示工具，客户经理有机会对客户进行需求开发，因此需要有需求开发话术客户经理有时间对产品进行详细介绍件均保费比较高银行柜员销售特点低柜（或服务区）客户经理不足：面对的理财产品多，容易产生销售替代对保险公司销售人员提供的服务要求更高个别客户经理会因过分自信而产生对产品的偏执看法课程大纲何谓专业化销售流程？银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程六个步骤课程回顾银行保险专业化销售流程Selling Cycle认知客户 销售前准备需求享受服务银行售后服务目标客户选择促成接触我们理解客户购买过程说明客户理解产品销售前准备实操要点目的：使销售游刃有余关键：良好的心态、得体的仪表、专业的素养销售前准备知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。网点宣传布置的标准1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可参与咨询；单证的准备1、投保单放在柜员随手可拿的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。3、准备一套《光大永明银行保险相关资料》给银行网点（手册内需集齐所有业务资料备份）心理准备1、保持愉快的心情2、正确地对待客户的反应 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始银行保险专业化销售流程Selling Cycle认知客户 客户销售前准备需求享受服务银行 银行售后服务目标客户选择促成接触我们理解客户购买过程说明客户理解产品客户分类实操要点目的：寻找合适的切入点关键： 开口识人 您办什么业务？ 听话归类 储蓄、基金、缴费…… 寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人……客户群分类客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点举例：1、按收入分类： 高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层2、按年龄分类 老年人 中年人 青年人3、按职业分类 工薪阶层 非工薪阶层 目标客户选择1、30岁以上2、银行信任3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大 的风险)5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道客户分类选择是专业销售的开始通过客户选择匹配相应产