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BORZON 博众营销 营销管理兵法 营销技巧 BORZON 博众营销 目 录 一、微服私访，寻找市场需求点 二、茅庐定三分 ，商业运作可行性分析 三、莫邪铸剑 ，制定消费者定位及产品定位战略 四、仗剑行市 ，制定价格体系 五、剑指长空，制定销售目标计划 六、问鼎天下，制定渠道建设模式 七、鏖战利市，渠道开发、说服购买 BORZON 博众营销 目 录 八、激水漂石 ，制定广告预算及投放计划 九、剑破长空，制定媒体购买方案 十、一招致命 ，广告创作 十一、万人空巷 ，制定促销与公关活动方案 十二、闹市结遇 ，制定团队组织管理 十三、在商言商 ，进行财务可行性分析 BORZON 博众营销 一、微服私访 1、步法： 调查：消费者的需求状况以及市场提供物的满足情况，分析：消费者没有被满足的需求或没有获得满意的需求，确定：营销始发的市场需求点。 2、心法： 消费者心中总有一个空位需要去填补，只是你还未发现。如果你发现消费者心中已经没有空位，那么去问消费者，他正准备在哪个产品的位置找“替补”。 3、工具：《市场需求调查表格》 ——寻找市场需求点 BORZON 博众营销 二、茅庐定三分 1、步法： 根据消费者的这一需求，结合市场竞争品牌的状况，从产品开发到产品上市推广提出简要的可行性报告。 2、心法： 有需求不等于有市场，有市场不等于有你的市场。权衡各路来客实力强弱，稳妥出击，方能“胜于未战之际” ,从而手握胜算。 竞争对手状况调查表 消费需求分析统计表 3、工具： ——寻找市场需求点 BORZON 博众营销 三、莫邪铸剑 1、步法： 步法1：对消费者进行明确清晰的定位 步法2：对产品进行明确清晰的定位 步法3：对服务进行明确清晰的定位 2、心法： 产品如营销人员手中之兵器，手持利刃能很快在拼杀中占据上风，而一把钝刀则不能取弱鸡之性命。 ——制定服务定位战略 针对战场的环境，打造合适的武器。 3、工具： BORZON 博众营销 四、仗剑行市 1、步法： ① 估算出产品生产成本，确定一个出厂价格。 ② 在此基础上制定产品销售价格体系。 ③ 合理制定各级经销商的利润以及终端零售价格。 2、心法： 天下攘攘，皆为利往。 “低进高出”，这是明智商人的商业准则。 ——制定价格体系 如何把握好厂家的利润与中间商的利润以及消费者付出的成本三者的平衡，成为决定营销是否能成功的关键。 价格体系制定合理的产品会一路畅通， 价格体系制定不合理的产品步履艰难。 BORZON 博众营销 五、剑指长空 1、步法： 根据市场容量、市场成长潜力以及企业供应能力、企业竞争力，合理制定阶段性销售目标。并将销售目标进行分解，分解为每一区域的阶段销售目标。 2、心法： 人的最大潜能是平时的十倍。下达100%的任务，最多完成100%；下达500%的任务，如果激励得当，往往能完成350%以上的任务。 ——制定销售目标计划 销售计划书。 3、工具： BORZON 博众营销 六、问鼎天下 ① 进行消费者购买习惯以及喜好调研，确定可以提供的购买便利途径； ② 建立渠道建设投资成本-收益曲线图，从财务与竞争状况两方面来共同确定渠道建设模式。 ③ 按产品的流通路径绘制渠道建设模式。 1、步法： 2、心法： 渠道流畅，则企业运营流畅 渠道开阔，则企业规模开阔 渠道潜藏危机，则企业潜藏危机 渠道崩溃，则企业崩溃 渠道需要疏通，水流需要引导 消费者购买方式调研表格； 渠道建设投资成本-收益图表 ——制定渠道建设模式 3、工具： BORZON 博众营销 七、鏖战利市 步法1：提炼产品或厂家能为渠道中间商带来的利益点制定一套渠道开发人员针对渠道中间商的说辞及问题应对备忘录，并进行现场模拟。 步法2：提炼产品或厂家能为购买者或消费者提供的利益点制定一套终端推销员针对顾客的说辞及问题应对备忘录，并进行现场模拟。 1、步法： 2、心法： 交易的发生始于需要。经销商需要的是好卖且赚钱的产品，购买者需要的是物美价廉的产品。抓住他们各自的需要，直述利益点，摆明支持点。 ——渠道开发、说服购买 培训手册 3、工具： BORZON 博众营销 八、激水漂石 1、步法： 一定的销售目标，需要一定的广告预算和投放来撬动。根据销售目标，进行广告预算，并制定广告投放计划。如何实现四两拨千斤是投放计划应当考虑的。 2、心法： 广告是吸引消费者购买的“拉”手，如何让消费者从货架上选择你的产品，完全依靠产品自身已经无能为力。我们需要通过广告投放，使产品突出重围。 ——制定广告预算及投放计划 广告投放计划与预算分配方案 3、工具： BORZON 博众营销 九、剑破长空 1、步法： 2、心法： 消费者的媒体接触已经进入个性化的时代。我们要考虑的是如何通过媒体，精准地将商品