如何管理经销商.pdfVIP

如何招商？ 先分析经销商类型： 类别 新领域发展型 产品补充型 附带经营型 资源利用型 进入新领域以我们产品作 为完善自身的产品结构 . 增 在现在生意基础上简单的增加 特征 为切入点 加产品 些新产品 . 以分摊成本 利用现有手上资源关系 产品背后的系统支持 . 管 要点 理营销 产品特性 . 差异化是否突出 业务运行的简单性 产品的丰富性 制服或娱乐制服同行 . 寻找 灯光、沙发、音响、系统装修、 酒商、管理团队、上层主管部 方向 有资金和营销能力的人 平台 等设备提供商 门家属 网络招商、媒体招商、会 专业刊物招商、网络招商、会 途径 议、论坛招商 品牌知名度软传播 议论坛招商 软传播招商、特定人群招商 如何选择经销商？ 小型化——精耕细作维护市场 专业化——营销的专业化 经销渠道的专业化 学习力——对公司的市场模式的创新、市场管理方法的跟进、产品的更新、价格策略的调整都需要经销商对厂家的变化保持一个接受 认可、主动学习、主动应对的态度和行为 公司化——脱离公司化的“壳” .个体户的“芯” .脱离简单性的管理和经营形态。 公司化改造：各岗位的岗位描述、责任的说明 .划分组织架构、确定从属关系（上下级） 建立业务工作流程——业务的初级培训 档案资源完整性——客户资料的搜集和整理 文件管理的标准化—— 管理表单的健全 制定服务标准——提供客户服务的类别与质量 制定财务制度——收入与支出记账，管理和销售费用的实际发生记账。 重 点： 1、新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业快速导入市场的人。 2、在对市场管理过程中要深入市场辅导经销商，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中，在不得以情况下更换经销商时不 失去市场和客户 经销商的管理问题 管理本身就是个技术活、经销商的数量越大 .管理的难度就越高 .经销商的增加 .绝不是管理强度的叠加 .而是管 理难度的剧增，.并且经销商的经营方式 .特性 .能力等存在诸多的不同 .企业必须具备多套针对性管理措施 .并能动态及 时间调整 .用一套管理办法来面对个体差异越来越大的群体 .会导致管理有效性降低 .对经销商的实际掌握程度降低。 出路：寻找实力大 .市场管理能力强 .具备管理其他经销商的能力 .合作基础好的经销商 .合作成立城市运营公司 . 以经销商为主 .厂家占一定股份 .下放相关的市场管理职能和一定程序的 关键：企业需提高管理水平 .产品能力 . 对经销商的责任 当企业谈论“责任营销”和“社会责任感”时 .最需要负责的是自己的员工和经销商从收益角度讲 .对自 己的员工和经销商负责 .才能保证收益最大化。 1、 产品责任 .保质保量是罪基本。 2 、 发展和提开的责任 .根据市场变化和需求 .调整产品和销量工作 3、 推广宣传的责任 4 、 市场问题责任 .要及时出面处理 .避免经销商损失和负面影响 5、 对接人员（与经销商接触人员）要有责任感、责任心、负担相关责任落实工作 相反的行为： 1、对经销商画大饼 .不落地 2、不看市场情况压任务 3、我行我素 .不听反馈建议 .以为自己的产品和市场策略是完美的 . 最后的话 经销商喜欢实在些的东西，对经销商负责要落实到具体行