销售议价的技巧.pptVIP

销售作价谈判的原则;谈判的四项法则;讨价还价的技巧;按客户单位性质作价;二、民营、私人性质单位 他们对价格非常敏感，常常是“货比三家”，想从他们身上赚取利润往往要付出很大的努力，我们必须掌握作价谈判的原则和技巧，巧妙地与他们周旋，保障我们的微薄之利；但他们对服务的要求不是很苛刻。 总的说来，国营企业对价格不敏感，可以赚取该得的利润；民营、私人企业对价格要求苛刻，我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润。;按客户经营类型作价;1.现款单位 尽量用我们最优惠的价格人他们开票，我们做医药物流，讲究的是“物流志资金并举”，我们希望业务单位都现款现货。 2.欠款单位 有一定账期的单位，我们应该尽量的高开价格，因为他影响了我们的资金周转速度，我们平均一个月周转一次。;3.换货单位 与我公司以货易货的单位。通常是用他们的优势品种换取我们的优势品种，所以我们要把握好我们的优势品种，不能大量的抛货。 4.同级批发 与我们一样做医药快批的单位。我们给他们开票作价时，要注意他们进货品种的结构、购货量的控制以及市场行情的把握。;终端客户(OTC药店终端和医院终端) 在开票作价时，并不是所有的药店和医院价格都要开得比批发商的高，我们还要根据客户自身的情况灵活作价：如果采购人