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会议营销培训教程一 保健品会议营销如何收集客户 顾客资源是整个营销过程的重要的环节， 只有找到顾客以后我们才可以开展电话邀约、 拜访、 销售等活动。 如何寻找顾客资源， 如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前 提条件，也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。 一、寻找顾客前的几件事 （1） 了解信息进行目标顾客定位 A. 了解公司的顾客是什么范围的群体。是儿童？是老人？是中年人？一定要仔细研究公司 的产品适合什么样的人群。 B. 了解公司目标顾客的定位：四多两少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、 关心少。 （2 ） 努力学习、分析相关知识 C. 相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。 D. 心理分析：老年人的需求？现在最关心的是什么？公司的产品他能否接受？怎么样使他 对我们产生信任？ E. 人际关系：要学会关心别人、尊重别人，搞好人际关系。 （3 ） 学会教育顾客 比如初期大家都不知道补钙对人体的重要性，由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好 处，现在绝大多数人脑中才有补钙的概念。 所以， 公司为了推广产品也有必要不断的教育顾 客。 二、资源收集的途径 条条大道通罗马，但只有懂得方法、 善于寻找捷径的人， 才会不浪费时间最先到达终点。根 据 8 年来会议营销在中国市场里的运行模式来看，收集档案资源有以下几种途径 ： A. 公共场所 B. 科学普及收集 C. 赞助老年活动 D. 顾客转介绍 E. 媒体互动性收集 F. 合作联盟收集 G. 其他收集方式 公共场所 公共场所是老年人比较集中的地方， 如我们经常看到较多老年人在广场、 公园、 小区活动站 等地方活动。这种方式比较陈旧，已经在市场上运作了多年，我们不难发现从 90 年代的三 珠、天年、 红桃 k 等都采用过这种方式， 这种方式虽然陈旧但很实用， 它可以较快的收集较 多档案资源，宣传面较广，至今还有很多家企业在使用这种收档方式。 ①外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方， ②与小区或公园或广场联系好再作收档。 ③收档工具包括一些与这次收档相关内容的物料如：桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的 资料等。 具体操作有以下几种方式： 1、赠书 赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式， 可以获取较多的客户资源。 夕阳美早期的 收档途径之一就是准确的利用了图书， 在全国免费发放夕阳美系列图书深得全国广大中老年 人的喜爱。 但这种方式成本较大， 前期一定要确定好顾客资源的有效性和层次性， 否则会大 大增加成本。 并且还会得不到有效的结果， 表面上收到了很多的资源， 但实际上没有几个有 效资源。 因为在做会议营销的医药保健品行业中产品的价格应该是价位较高的， 在这种情况 下我们对顾客资源的定位就应该是高层次的。例如：记得 2003 年春天，北京玉渊潭公园搞 了一个樱花节活动， 吸引了北京众多的老年人来观赏。 北京夕阳美公司抓住了这个机会深入 与老年人沟通，仅用了几天的时间就获得了十几万的档案资源。 2、测血压、血糖等公益活动 这种方式在市场上已经运行好几年了，随着生活水平的提高， 心脑血管疾病、糖尿病、 癌症 这三种人类“杀手”也随之而来。全国将近有 2 个亿的心脑血管疾病、糖尿病患者，这其中 老年人占到了 90% 以上，好多企业抓住了患者的心理，采取了简单而又比较好的测血压、 测血糖等方式来收集档案。 由于医药保健品行业的产品功能主要还是针对有疾病的人群， 把 顾客定位在有病的患者可以收集到较多较好的档