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浅析国际商务谈判中的策略与技巧 姓名： 学号： 专业：国际经济与贸易 班级： 随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已 越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加入 WTO 后，我国企业所面临的国际商务谈 判越来越多。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧 和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。 一、掌握不同文化国家客商的谈判风格 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈 判方式。 对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商 客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国 商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们 十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式， 是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使 谈判陷入僵局。 对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在 行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立 和谐的人际关系，重视商品的质量。 因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出 现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得 商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的进展，只有做好了充分准备， 才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。主要有如下准备。 1． 拟订谈判目标，明确谈判最终目的 准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价 格问题，这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个 底线，谈判将无法进行。 2． 制定谈判策略 每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步 的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；在国际贸易中， 采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商贸关系，使谈判成功，各方都能受益。 3． 选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决 于谈判人员的知识面和心理素质。一般来说，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、 国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、 外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。此 外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只 有这样才能在困难面前不低头正视挫折与失败，取得成功与胜利。 三、谈判过程技巧 商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利 益最大化的对抗关系。但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈 判中，要恰当地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。 刚柔相济：在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。前者容 易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人；而采取“刚柔相济”的策略比较 奏效。 拖延回旋：在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手。他们以各种 方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。 留有余地：在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不能马上 完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 以退为进：让对方先开口说话，表明所有的要求。耐心听完对方的话以后，抓住其破 绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题 上的让步。 利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协 议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭。但实际上是在向对 方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。 相互体谅：谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态 势。谈判双方应将心比心，互相体谅，才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。 四、恰当解决谈判中出现的问题 1． 注重换位思考 谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果 出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看 法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。 2． 创造双赢的解决方案 谈