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要达到顾问式营销这种境界，对于顾问式营销的提供企业和机构来讲，在认同顾问式营销在营造差异化的工具作用时，管理层必须要舍得进行资源投入，特别是营销人员素质培训提高及增值服务的设计和运作上，从企业发展的观点来看，这是一种长期投资 对于采取顾问式营销的营销人员提出了素质要求和立场要求。在个人素质方面，营销人员必须对其提供的产品或服务有足够的专业知识，要有较强的分析策划能力，要能掌握必要的沟通技巧，要具有用发展观点来思考问题的思维习惯，要有经验积累和借鉴能力，要掌握必要的信息比较技能和要有主动出击的心理准备。在立场上，营销人员要将客户的潜在使用产品或享用服务的利益与产品或服务的销售有机结合，要具有一定程度的独立客观性，突破产品或服务本身的定义，让客户能得到超值感受。 。 在另一方面，顾问式营销的成功实施，这对客户存在一种选择要求，也就是存在客户素质要求，只要能符合这些条件才能保证顾问式营销的效果。对于企业经营者（老板）这类客户，要求其能具有接受外来意见的态度和最求增值服务的理念，能从中长期利益来考虑产品或服务的选择，而不是仅限于眼前的性价比；对于经销商（中间渠道）这类客户，要求其具有突破和提升自我的思想准备，能从自我发展的核心角度来选择产品或服务，而不是仅仅在围绕广告产品在转；对于顾客（最终用户），这要求其能接受专业意见和能从增值服务角度上来认识产品或服务的差异化。 顾问式营销融入了企业个性特色、资源特色以及一定程度的感情色彩，所以也就具备较强的抗复制能力，所以将其作为营销中的制胜武器也就不奇怪了。 体验式营销 以生活方式为中心 以客户体验为主题 以身心感觉为依托 以菜单销售为模式 以模块设计为理论 谢谢 END 销售技巧培训 讲师： 时间: 销售是一个互动的过程 消费价值天平 价值 价格 价值 价格 当感觉价格 大于价值时， 消费者出现 不购买心理。 当感觉价值 大于价格时， 消费者出现 想购买心理。 消费价值天平 附加价值 价值 价格 当价格降低，天平 向左倾斜。 增加附加 值，天平 向左倾斜。 　　不管你怎样降价，仍然会有 顾客认为你的价格偏高，你不可能 做到在市场上价格是最低的，如果 当产品价格跌至市场最低时，那 　个时候就已经不再是“品牌 　　　　　　产品”了。 如何提高产品的附加价值 　　　第一是品牌效应，是体现购买者身份和社会地位的需要；第二是个性化效应，是满足新潮时尚的好奇心理的需要；第三是过程服务效应，是满足顾客消费享受的心理需要。 产品宜“导”不宜“推” 　　　首先我们要对消费群体定位准确，处处从顾客心理角度去考虑问题，你就很容易赢得顾客的心，然后因势利导地帮顾客分析利弊，比较价格，充分给予顾客选择的空间，这就是三十六计中“欲擒故纵”的道理了。 卖产品不如卖自己 　　　顾客采购需求往往是理性的，但采购决定一刻往往是感性的，要拆除顾客心中那堵“墙”，关键是要取得其对你的信任，所以有些营销专家提出卖产品不如“卖自己”正是这个道理。 二、销售进行五部曲-问候的过程 在一个人进入一个陌生的环境后，为了适应颜色、物品布局都需要有一个定神的时间（适应环境能力好的需要3-5秒，适应能力不好的需要20秒），这时，需要我们的销售代表给客户以微笑，让客户只记住微笑而忘记恐惧。待3-5秒后再上前搭讪、问候，然后完整的像客户介绍他所进入的环境是一个什么样的品牌，要在短时间内介绍我们的品牌优势。 二、销售进行五部曲-向客户提供帮助的过程 顾客会询问很多他需要了解的问题，用我们丰厚的专业和附带相关的行业知识都可予以解答。 将所有的讲解说辞分为两类——硬件和软件 （一）硬件：工艺、材料和安装 （二）软件：设计、环保、文化、售后和时尚 比例？ 3：5 例：市场调研 应更加注意突出设计和风格，注意用一些专业的时尚用语来提升我们的专业素质 艺术是美的阐述，是对美对生活的理解（设计感不理解时） 态度决定一切，方式改变生活（处理具体方案时） 感受她购买的“满足”（向一位客户说另一位客户） 更深层次的文化内涵（品牌） 科技前瞻、生活前沿（产品） 艺术化、环保化、功能化（文化） 美是非常感性的一种东西，用眼、用手、用嗅觉去触摸（产品） 空间是有生命的，对空间的营造是种把握，以人为本，对人的关爱 全新的生活理念决定全新的生活方式，开始全新的生活（劝客户转变观念） 有很多新近家居流行词语，大家都可大胆使用和深一步的了解（非专业知识类） 二、销售进行五部曲-向客户提供帮助的过程 恰到好处、非常融和、细腻并且周到（体验产品细节） 提高性价比（客户嫌贵） 可以表现主人某种特质的生活理念 和谐而统一（风格） 独特的某种处理，是我们这种产品的防伪商标（产品） 文艺复兴时期的文化遗存与交流，复古风格的经典之作，古老神圣 殿堂般的感