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一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique 1.销售拜访的整体性 1.销售拜访的整体性 2.销售准备——意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 …… 2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 2.3.1拜访前计划 2.3.2拜访前计划 2.3.3拜访前计划 2.3.4拜访前计划 2.3.5拜访前计划 2.3.6拜访前计划 2.3.7拜访前计划 2.3.8拜访前计划 2.3.9拜访前计划 2.4目标设定的Smart原则 Specific—特定的、具体的 Measurable —可衡量的、可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! 3.拜访中 观察与被观察 ——哪个更重要？ 3.1第一印象的重要性 打造自己的影响力 3.2谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张 4.开场 目的 利益 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰 4.1避免这样的开场 议程模糊不清 没有解释议程对客户的价值 没有促进开放而双向的交流气氛 一连串的产品特征 议程不切实际 4.1.1提问的类型 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 没有促进开放而双向的交流气氛 一连串的产品特征 议程不切实际…… 4.1.2提问时的注意点 营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理分明 发掘所有相关的客户需要 对客户表示尊敬和了解 4.1.3提问时应避免的情形1 一连串封闭式问题，审问 客户感到被盘问，态度变得抗拒 资料不完整时，没有跟进 没有确定需要背后的需要 询问显示出没有聆听客户的回应 4.1.4提问时应避免的情形2 问太多的问题而没有提供产品的信息 显示出没有聆听需要 还未对需要有共同的了解就开始说服 像鹦鹉学舌般复述…… 4.2.1聆听——为什么要听 搜集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 为了乐趣…… 4.2.2 听的三大原则 耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 注意：不相关的事情表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。 5.发现需求 需求 6.说服 特征与利益 公司、产品与自己 * 准备 拜访 服务 为什么强调“整体性” 整体性是什么 知识准备 工具准备 心理准备 提出问题 发现需求 处理异议 缔结订单 拜访记录 分析跟进 顾客模板 保持联络 资源 储备 良性 沟通 + 准备 拜访 服务 为什么强调“整体性” 整体性是什么 你一定知道的一句话 “谢绝推销”说明了什么？ 你做到了吗？ 你一直在这样做吗？ 你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？ 你知道怎么做吗？ 所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备 20% 80% 客户情形分析 个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 亲友情况分析 个人家庭需求分析 交往契合点分析…… 分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商 客户情形分析 产品介绍准备 产品知识储备 产品相关知识储备 竞争品牌知识储备 行业及相关知识储备 提炼你的USP 学会做翻译 ………… 独特的销售主张 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 产品利益信息——最终使用者 产品利益信息——经销商 产品安全信息 利益安全信息——最终使用者和经销商 利益分解信息 …… 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 确认拜访结论 梳理已传递信息并解决遗漏 确定遗留问题并准备解决方案 准备和整理新信息 决定保留或转换沟通方式 …… 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 介绍法 准备介绍方法 产品法 利益法 震惊法 问题法 馈赠法 调查法 赞美法 求教法 聊天法 …… 准备销售支持 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备