02.4作业 如何选择适合的网络营销渠道 - 参考答案.docVIP

第 PAGE 1页，共 NUMPAGES 2页 实训2.4 如何选择适合的网络营销渠道 班级： 学号： 姓名： 【实训目的】 1.了解渠道的推动策略和拉引策略 2.了解线上和线下渠道进行区隔的10种办法 3.能够选择出最适合的销售渠道 【实训要求】 1.在学生盘创建自己的文件夹。 2.将本实训文档以“学号姓名”为名另存一份到自己的文件夹。 3.按要求将实训过程或结果写在“实训结果”中的相应位置。 【实训内容】 实训一、什么是渠道的推动策略？实施要点是什么？举两个互联网行业的案例 实训二、什么是渠道的拉引策略？实施要点是什么？举两个互联网行业的案例 实训三、阅读《天猫2017年度入驻标准》、《2017年京东开放平台招商标准》，说出天猫京东平台的六个不同之处。刘强东说：“预计2021年前，京东会超过天猫商城，成为国内第一大B2C平台”你认为是否可能，为什么？ 实训四、阅读《三只松鼠的网络营销渠道建设》，三只松鼠有哪些销售渠道？其网上销售火爆，但为什么还需要花大力气建设线下渠道？ 【实训结果】 实训一：什么是渠道的推动策略？实施要点是什么？举两个互联网行业的案例 “推动”策略亦称高压策略，其强调的重点是分销渠道上各环节人员推销的推销活动，重点在于人员促销与销售促销。销售人员介绍产品的各种特性与利益，促成潜在客户的购买决策。 “推动”策略，企业必须具备以下三个条件： 第一、拥有高品质水准的单一产品，并具有推销卖点 第二、拥有相对高价位的产品 第三、对中间商及其销售人员，必须拥有足够引起其兴趣的经济鼓励。 案例： 格力空调：淡季贴息返利、年终返利 ; 格力的年终返利，也是一种有中国特色的销售模式。在外国，商家赚的纯粹是差价，而中国这种年终返利政策得到了拥护，做格力空调就等于进了保险箱，不会亏本。 实训二、什么是渠道的拉引策略？实施要点是什么？举两个互联网行业的案例 答：“拉引”策略也称吸引策略，一般是通过使用密集型的广告宣传、销售促进等活动，引起消费者的购买欲望，激发购买动机，进而增加中间商的压力，促使零售商向批发商、批发商向制造商进货，最终满足消费者的需要，达到促进销售的目的。 在下列情况下，应采用拉引策略： 1.产品市场上的便利品，产品差异化不大， 2.企业拥有充分的资金，有力量支持广告促销等， 3.企业的产品的销售对象比较广泛， 4.或是新产品初次上市，需要扩大知名度。 案例： 巨人脑白金：先猛砸一个月广告和报道，受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金，问得多了，商店就会问经销商有没有脑白金，“经销商就会找我们。”此时，史玉柱坚决要求让手下坚持现钱提货。 互联网案例：滴滴快车、摩拜单车在推出时，不仅不需要软件使用费用，消费者打车或租车，可以获得红包或现金返利。 实训三、阅读《天猫2017年度入驻标准》、《2017年京东开放平台招商标准》，说出天猫京东平台的六个不同之处。刘强东说：“预计2021年前，京东会超过天猫商城，成为国内第一大B2C平台”你认为是否可能，为什么？ 不同： 物流系统：天猫依靠第三方物流支撑，京东有自建的物流 天猫，商家入驻，京东大部分自营 天猫，商家运作，京东，公司运作 天猫平台更开放，京东比较严格 天猫，平台开放管理不及，有些质量参差，京东自营管理较好质量较好 不一定 天猫在一定程度上占领价格优势、市场优势但是质量问题总是令人诟病 京东自营在物流和质量、售后都占有优势，但是京东非自营一般且售后也是一般 各有优劣 实训四、阅读《三只松鼠的网络营销渠道建设》，三只松鼠有哪些销售渠道？其网上销售火爆，但为什么还需要花大力气建设线下渠道？ 销售渠道: 线上平台销售、线下门店、团购业务三种 为什么： 三只松鼠在线上已经做到了相当好的程度，纯电商是有一定限制的，开设线下门店，一定程度上促进三只松鼠的销售模式的转型 建设线下渠道有利于开展更多消费者， 以线上的知名度，线下销量也不会差， 线下店铺让消费者更有安全感。