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你什么时候爱上它，你什么时候开始走向成功！ --李鸿诚第一讲、引爆电话营销力两个欧洲皮鞋商在非洲Ａ 无功而返Ｂ 胜利凯旋这是为什么？何谓“电话营销”？把话说出来， 把钱收回来。目前狀況把话说出来， 把钱收回来！滿 意理想狀況需求整套解決方法营销金三角营销人客 户产 品全世界最贵的产品？全世界独一无二的产品？你自己营销冠军=“你”你卖的是什么？你和产品是什么关系？你和客户是什么关系？你喜欢跟什么样的人购买产品？你在营销中有哪十个好习惯？你在营销中有哪十个坏习惯？产 品=？产品是什么？是产品，还是废品？产品需要客户，还是客户需要产品?谁是你的竞争对手? 我们产品的十项优势特点，弱点？竞争对手的十项优势特点，弱点？客 户=?客户究竟买的是什么？哪些客户最需要你的产品？为什么你的客户会向你购买？你的客户什么时候会买? 为什么你的客户不买? 谁不是你的客户？ 客户分几种类型？电话营销冠军的三大信念：1、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！2、我 （自己的名字）是 （公司的名字）的超级形象代言人！3、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！电话营销人员的自我定位A、客户的朋友B、行业的专家C、利润的顾问电话营销的五大方程式1、 能用问的就绝对不要用讲的。2、 所有的问题都不是问题。3、 答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你 。5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。电话营销的13个标准法则1、 站着打电话。2、 微笑、赞美、鼓励对方。3、 模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。电话营销的13个标准法则6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。 电话营销的13个标准法则10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、推销产品的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人 。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。 第二讲、电话营销说服的七大步骤营销的过程就是解除客户疑惑的过程！营销的结果就是获得更多服务客户的机会！营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！步骤一、良好的心态步骤二、充分的准备（有备而来）步骤三、信任感=成交步骤四、找对需求卖产品步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤六、解除顾客的任何抗拒步骤七、死了都要“成交”步骤一、良好的心态（1）电话营销人员面临的心态挑战：1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。 步骤一、良好的心态（2）电话营销应具备的四大心态：1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。4、投资学习的心态。 步骤二、充分的准备（有备而来） (1)1、专业知识的准备2、广泛知识的准备3、精神上的准备4、情绪上的准备5、体能上的准备6、话术脚本的准备7、客户资料的准备。客户永远分三类（1）A，红苹果B，青苹果C，烂苹果钱需求目标客户决策人客户永远分三类（2）①、客户是否有购买需求.②、客户是否有钱.③、客户是否有购买决策权.步骤三、信任感=成交 建立客户信赖感的八个步骤 ：第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉产品的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。步骤四、找对需求卖产品 1、客户购买心态剖析 客户到底在买什么? 每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。步骤四、找对需求卖产品2、人们购买的永远都是一种感觉。比如：幸福 快乐安全 品位只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。步骤四、找对需求卖产品3、找到客户的购买价值观。 排列价值观层级 与产品进行联结步骤四、找对需求卖产品4、了解客户需求八问。A、过去是否听说过？B、感觉如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何要购买要具备哪几个条件？E、如何具备这样的条件何时会买？F、愿意投资多少钱购买？G、做购买决定时是否需要和别人商量？H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 四大建议：1、自己产品的优缺点？2、竞争对手的优缺点？3、讲案例，讲故事。4、建议方案以对方需求为主。步骤五、介绍到心里，不是耳朵里⑴介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户见证和数据）第三，让客户产生强烈的想要马上拥有