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安徽市场细分及营销框架 一：市场细分及定义： 渠道 定义 类型 一类 可直接面对消费群体，目标人群集中以社区，社区物业，以及社区便利店为主 社区，社区便利店，物业 二类 已有车主客户渠道的大中型汽车美容店，修理厂，汽配零售业务为主的业务渠道。 汽车美容店，修理厂，汽配零售部 三类 物流运输公司，出租车公司，大型单位自有车辆及我们所称之为大宗业务。 物流运输公司，出租车公司 四类 有一定的客户基础，有意识进行保险业务推广的人员 保险代理人，大型单位现有员工，教师等 五类 现有客户转介绍客户 现有客户转介绍客户 渠道 优势 劣势 机会 威胁 一类 第一， 直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传。第二， 氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼。第三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。第四，直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。 1，目前大部分社区多为封闭式，渠道难以打通.2,社区类型较为明显，需对每个社区进行精准的营销定位。3，社区营销受时间点限制。4，社区营销需坚持不懈。 1，目前各大保险公司未进行此类业务渠道拓展。2，目标客户群体集中便于宣传及客户抓取。3，此类客户可以转换成我们的第五类客户。 1，目前大部分小区物业为封闭性小区存在打开难度。2，销售模式容易被复制。3，社区营销是一个较为长期的过程需坚持不懈。 二类 1，已有稳定的客户群体，与客户已建立初步的信任关系。2，已初步建立了车险业务渠道可利用其现有渠道快速吸引客户。 我们不能直接面对客户。对后续客户的开发存在一定的难度。 1，目前各类保险公司此类渠道未投放较大的市场政策，我们利用现有政策容易进行市场拓展。2，渠道维护成本较低。3，可给客户带来更高的超值体验。4，可拓展我们的利润源。 1，客户忠诚多不高。2，营销方案易被复制。 三类 1，客户业务单量集中开发完成后单量有所保证能够快速的进行资金回笼 1，此类客户市场竞争较大，市场返点较高，还需完善的售后服务体系以及人脉关系 1，客户群体集中利于迅速增加销售额。 1，此类客户目前是保险公司重点关注客户政策返点较高，目前存在攻克难度。 四类 1，有一定的人脉关系与客户建立相对较强的信任感。2，开发成本较低。3，有一定的客户群体。 1，不能直面客户，需将此类客户转换成第五类渠道。 1，目前保险公司给此类业务人员返点较低利用现有政策可以攻克迅速打开市场通道。2，开发成本较低。 1，此类客户群体忠诚度不高需利益驱动。 五类 1，与客户已建立初步信任关系此方案容易推广。2，利用三级分销系统可迅速转换成客户资源.3，可以高强度的黏住客户，并转换客户的二次消费 1，需一定的系统开发成本。2，易造成恶意的推广 1，可高黏度吸引客户。2，可带来客户几何试增长 1，客户需要的超值体验较高，需完善我们的售后以及礼品系列 二：市场渠道SWOT分析： 三：各类市场渠道营销框架： 一类：社区 方案一：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户商业险部分赠送等额的礼品，保费由小区代收，小区物业同意投放广告。 方案二：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户赠送15%物业费，保费由小区代收，小区物业同意投放广告。 二类：汽车美容店，汽车修理厂 方案一：给此类渠道直返15%,根据业务量以及当地情况进行增加，暂定不高于20%。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。 方案二：给此类渠道5%返点，送客户等额商业险礼品帮助此类渠道拓展客户源。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。 三类：大宗业务 方案：目前全省此类业务作为单独业务类型进行操作需各加盟商进行资源整合需提供客户的公司名称，公司组织机构代码，车牌号，行驶证好，车架号统一进行报价整合。 四类：保险代理人,有一定资源有意进行保险销售人员 保险代理人 方案一：给此类人员15%返点，并给予客户赠予客户不低于商业险20%礼品 序号 商业险保额 代理人返点 赠送礼品 价值 占比 备注 1 ≧2000 15% 0 2 ≧3000 15% 红酒两瓶 556 21% 3 ≧4000 15% 红酒四瓶 1112 34% 4 ≧5000 15% 红酒六瓶， 1668 37% 方案二：给此类人员直接返点20% 意向保险销售人员 方案：给予此部分人员商业险5%返点，并赠予客户等额商业险礼品 五类:客户转介绍 方案一：通过三级营销系统对客户进行业务转介绍。 车险（保险）的出单量要看整合了那些渠道，整合了多少人来做，也看自己的圈子有多大，人脉即钱脉，那么如何扩大自己的朋友圈，如何用好微信呢？ 进入一些以车有关的群（车友会等等），添加人 叫朋友拉进群 在各商场人群密集区域放各自二维码