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农资市场营销 农资行业是在农村特有的环境体系、在普遍农村消费力低下、多头行政执 法，想做好、做强、做顺利的确不简单，下面结合农村的基本特征谈谈适合农 村农资市场营销的策略。 特征一：重复性购买力强 策略一：防效至上品牌自尊 从农资市场属性来看，在农村消费者购买目的就是为其庄稼、果树、经济作 物投入而进行再生产的，农民的心理是只要防效好、治疗效果显着，就是好。这 种心理这几年被一些小农药厂利用，他们以杀虫剂居多，以 A 登记，其再加点 B，B 是高毒、高残等，这样堂而皇之效果也很好。年前与山东一家公司的老总 进行这个方面的谈论，谈到这个问题，其云：“我们也是为了让农民尽快把虫杀 去，能为农民省钱，只是对农民进行了善意的欺骗！”象这样的现象，国内公司 多呢，他们的心理也许都正如这位老总所言。他们特别看重防效，对是否残留、 是否高毒、是否能应用在蔬菜水果上都没有明确的说明？害人！ 农民看中的是效果，因而哪个产品对防效有作用就买他的，久而久之，心理 就认这个理了，所以在心目中就形成了至高无上的名牌。象我们公司在安徽砀山 销售50%多菌灵WP 每年几百万的销量就是这样形成的。由此看到只要效果好， 农民就会进行多次的重复性购买。 我们针对此采取营销策略是防治效果至高无上、打造名优品牌自尊的原则， 这个才是主导。 特征二：深受外界影响力大 策略二：服务创新下沉终端 农资产品是个双面刃，可以为作物服务，也可杀灭作物。它易受人为和自然 影响，如除草剂产品，农民用的好，时机对，浓度合适就可以完全除草，以解自 己一季的除草之苦；而用不好呢，浓度大了？？作物发黄可能致死，时机不对？？ 芽前与苗后的大有区别，自然因素影响也大。 农资产品作为利国利民、为民为粮而存在的一种特殊商品，很被政府执法部 门所看重，还被严格管制，长期以来由国家专营？？要不怎么有供销合作社呢， 随着改革开放的深入才逐步放开？？各类农资生产企业、经销企业也雨后春竹般 地出现，到现在的江苏农资生产企业注册登记又进行了注册资金方面的限制？？ 由此可见，农资受国家政策法规的影响较大。 由于农业生产劳动受天气制约很大，而用于农业生产劳动的农资产品必然会 因为自然的影响而受影响，农资企业，特别是经销商囤积农资的，想发一笔财的 比比皆是，但有成功也有失败，这也拜农资受天气的影响。 既然农资产品受人为及天气的影响那么大，我们农资企业就需要更家关注天 气，关注自然，特别需要关注终端市场。农资企业需要家大对终端市场的投入， 特别是人力的投入，多做技术指导，用药指导，为农民免费田间病虫草害诊断， 让农民买药后避免不会使用或使用不当而产生的不好效果。 对终端进行创新服务，网络下沉基层，与零售商一起进行产品销售、推广、试 验示范，特别对农民进行技术服务是进行创新的首选。 特征三：地域性、季节性强 策略三：渠道创新保证流通 由于农业生产深受季节性、地域性等特点的制约，决定了农资市场呈现出季 节性和地域性特点，例如橘生淮南则为橘；生淮北则为枳！比如南稻北麦差异， 东中西部之间购买力的差异，所有这些都对市场管理、物流配送、资金回流、技 术推广的操作增加了难度。农药在各地的区域情况与季节性不一样，其用药的时 间及用药的浓度等均有不同，这种情况就形成了南北两大格局，东西差距。 中国的区域性广，农资产品流通的广，因而给农资企业造成了运输成本居高 不下的情形，每年的运输费用、调货费用等花费资金巨额啊。 还有在农资消费形式上，农资表现为消费地区差别大，根据当地的种植结构、 农民的用药喜好等决定；流通速度快，由于农资需求时机相对集中，因而就要求 物流配送速度快；农作物需求时机的相对集中，这必然要求农民对农资的购买时 间也是集中。 上述季节性、区域性、需求时机性等方面，要求企业反应灵敏、速度迅捷、物 流畅通。农资企业在设置渠道时候，应该尽量减少中间环节，以期减少环节层层 加价、减少运输成本、提高了物流效率。 特征四：农资经营者素质参差不齐 策略四：加强素质培训，引导和协助经销商强化市场、财务、物流、人力等方 面的管理 随着改革开放的深入才逐步放开，农资经营放宽条件，现在是懂得农资技术 在做农资，不懂的也在做，更有甚卖农药化肥还在销售农村日用百货如烟酒、食 品等，根本不懂得农药化肥的贮藏条件。农资经营者素质的参差不齐，再加上有 些农资企业制作假冒伪劣产品，都给农资使用带了很多的危害。 农资经营者素质的参