做保险就是做服务—客户维护必备绝招精品.ppt

猴子掰玉米 有一天，一只小猴子下山来。它走到一块玉米地里，看见玉米结得又大又多，非常高兴，就掰了一个，扛着往前走。小猴子扛着玉米，走到一棵桃树下。它看见满树的桃子又大又红，非常高兴，就扔了玉米去摘桃子。小猴子捧着几个桃子，走到一片瓜地里。它看见满地的西瓜又大又圆，非常高兴，就扔了桃子去摘西瓜。小猴子抱着一个大西瓜往回走。走着走着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。它非常高兴，就扔了西瓜去追小兔。小兔跑进树林子，不见了。小猴子只好空着手回家去。 最新文档 * 你有什么启发？ 如果做保险也像猴子掰玉米一样，签单时不讲清楚，签了单后不去经营维护老客户，只顾不断寻找新的客户去讲保险，那你永远都不知道下一个客户在哪里，他什么时候会签单，你的老客户因为你没有按时维护服务，变的不认同你，这样，保险就会越来越难做。 最新文档 * 客户维护的重要性 在营销活动中，开发新客户与保持老客户同样重要。甚至可以这样认为，真正的销售始于售后服务，成交后还应当花更多的心思增进与客户的关系。 最新文档 * 客户维护的重要性 实际上，很多人将重心至于售前而忽视了售后，客户碰到了什么问题得不到及时有效的解决，从而造成大量老客户流失。 开发一个新客户所花的时间和精力，是维护一个老客户所需花的时间和精力的几倍，甚至十倍以上。 老客户的评价是最好的广告，更容易创造新客户，客户介绍客户是最为重要的渠道。 最新文档 * 销售是一个服务的过程 销售成功不是终点 只是营销中间一个环节 服务贯穿寿险营销始终 成功营销要诀：以服务代替销售 最新文档 * 客户维护必备绝招 一、客户维护要有一个周全的客户资料 不管你有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您的客户的每一个细节的，所以，必须建立客户资料库。 简单的，你可以选择笔记本（像同学录一样，一人一页）、excel表格，专业的你可以下载专门的客户管理软件。 最新文档 * 客户维护必备绝招 二、将客户分组 可以按照客户来源分：将客户分为亲戚、朋友、同学、同村、邻居、普通客户…… 也可以按照生效月份来分：1月、2月…… 还可以按照缴费多少来分：金卡、银卡、贵宾卡、普通客户…… 还可以按照地区来分：外地、娄底、县城城区、XX镇…… 最新文档 * 客户维护必备绝招 三、客户维护的二八理论 人的生命是有限的，时间和精力也有限，如何平衡时间成本和利润呢？ 通常：20%的最有价值的客户能给你带来80%的利润；相反，另外80%的客户的贡献却只有20%的利润。因此，我们要花80%的时间和金钱维护那有潜力有价值的20%的优质客户，剩余20%的时间和金钱只需要对那80%的客户例行维护。 最新文档 * 客户维护必备绝招 四、客户维护的时间分割技巧 如果您与客户进行面谈，最佳方式是“8分钟聊家常和时事+2分钟谈主题”这样的时间分配和谈判技巧，因为这样做让双方感到愉悦，有了这种不卑不亢的交流，客户维护变得自然。 最新文档 * 客户维护必备绝招 五、维护客户成败分析 对于不满意的、流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么在流失？哪一类的客户在流失？要把更多的时间放在思考流失的问题所在，而不是纠结于客户不满意的烦恼和已经流失的客户身上。 例如：如果客户是因为我们上门次数少、没给小礼物而购买了别人的产品，我们不是再拼命送礼物、要求客户买我们的产品，而是表示抱歉和理解，并且注意联络好其他的客户，多给客户以关心和受重视的感觉。 最新文档 * 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 如果做保险也像猴子掰玉米一样，签单时不讲清楚，签了单后不去经营维护老客户，只顾不断寻找新的客户去讲保险，那你永远都不知道下一个客户在哪里，他什么时候会签单，你的老客户因为你没有按时维护服务，变的不认同你，这样，保险就会越来越难做。 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 做保险就是做服务 —客户维护必备绝招 最新文档 * 客户维护的核心 让客户不但对其所购买的产品放心，而且要让客户感受到我们的良好服务与产品的附加价值，最终形成比较稳定的、忠诚度较高的客户群及产品市场。 最新文档 * 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 如果做保险也像猴子掰玉米一样，签单时不讲清楚，签了单后不去经营维护老客户，只顾不断寻找新的客户去讲保险，那你永远都不知道下一个客户在哪里，他什么时候会签单，你的老