滞销大户型销售策略.docVIP

一、自信心理：我一定要销售出去！好产品大家都能卖，相对不好产品销售出去才是真正的专业和顾问。 二、家庭需求：基本上每个家庭都会经历三代同堂阶段，如今家庭结构大多是4＋2＋1模式，（4个老人，一对夫妇，一个孩子）当大家都在一起时，至少需要四个房间吧，不管时间长短，把家人安排到酒店去住总是不恰当； 三、房间功能转换：其它家人不在一起时，房间功能可以做如下转换 a) 书房，现代社会压力都很大，不进则退，在书房不仅可以工作，更多的可以修身、齐家、读天下。 b) 禅室，两广地区百姓都很重视清明节，现在正好是清明月，有一间相对独立的房间摆放祖宗神位，初一十五烧烧纸、点点香还是不错的。 c) 收藏馆，没办法，从儿时起就有那个嗜好，现在有自己房子了，把那里埋在箱子里的“变形金刚”“玩具枪”之类等，都陈列出来，给“它们”也安一个家。 d) 娱乐间，把隔音做好，在家里也能唱K，或者让爱子在里面谈谈钢琴，让太太做做瑜珈还是很好的。 e) ……总之依据客户需求爱好，做出相应转换，这需要对“家”多一些认识和了解，是卖房子更是卖生活，卖一种幸福生活。 四、政策利好：一步到位置业观。 随着二套房首付提高，加息，限贷，限购，正常的购房置业观应由“先买小面积过渡”到“一步到位”。 五、价格策略： a) 首付。若超出客户支付能力，可以制度差别化政策，只有购买四房客户才可以享受10%无息借款。 b) 总价。差别化政策，只有购买四房客户，可以享受5000元让利优惠。在实际销售过程中，5000元可以是契税，可以是装修基金，可以是家居家电礼包，可以是……，一切以客户在乎的点来销讲。当然钱还是那个钱。 c) 数据对比。拿一套小面积，通常面积小的单价会高，做一下数据对比，让客户发现其实也没有贵很多。