如何与客户说保险的意义与功用word版本.docVIP

如何与客户说保险的意义与功用 （一）如何与客户说保险的意义与功用（参考范本） 1、保险的作用 首先问客户您认为保险到底有什么用？如果没有用，我建议您别买保险。（这个问题一箭双雕，第一先看看客户对保险到底有什么认识，第二树立个人的专业就从这个问题开始，因为客户一般回答不准确） 保险很简单，就是解决重大的自己无法承受的风险。保险是解决风险的，但它却不是解决所有风险，是解决重大的自己无法承受的风险。 风险又分为两部分：重大的人身风险和重大的财务风险。然后把人身风险和财务风险划一个杠，告诉客户如果您的资产在2500万以上且现金在500万以上，那么您重点需要考虑的应该是重大的财务风险。(为什么这么说，因为一般人达不到这个条件，所以就是要告诉客户要乖乖的听我说你为什么要重点解决重大人身风险)。还要告诉客户如果您资产在2500万以上，但现金在500万以下，第一个关注的问题也还是要解决重大人身风险。人身风险则主要包括：意外风险、健康风险和养老风险。 2、我们为什么要买保险？ （1）居安思危、有备无患 　 中国人年平均死亡率是3‰；平均每天16人丧命公路意外；广州每10对夫妻就有1对患不孕症；小偷不一定会来光顾,但我们还是愿意装防盗门；天不一定会下雨,但雨伞却是我们常备的物品;风险并一定会发生,但保险却不能不买。 （2）强制储蓄 在生活中，我们经常有“钱到用时方恨少”的感叹，是因为我们对未来的支