魅力沟通殿堂销售精英培训教材.pptxVIP

“魅力沟通”殿堂完成课程后，你应该能学习到进行完整的电话沟通处理在销售过程中的认为障碍掌握与客户建立关系的技巧成长的主题分享您在以往工作中的喜与悲……告诉我现在您工作的期望及这份工作对您的影响！向大家表明：您的工作设想及实现的创意？产品定位及客户策划 预约面见及简单介绍维护客户关系促成销售 销售面谈 (打开话题、提问及引起兴趣 )销售循环电话营销的目的预约见面销售成交长城的历史效用……案例一－“喂？”（客户）－“喂，我是……公司的，我公司有一种……，是专为……用户设计的。请问你们是……吗？我想找一下你们的负责人。”（推销员）嘟……嘟……嘟……案例二－“喂？”（客户）－“喂，您好。我是……公司的，请问我可以找贵公司负责产品采购的人谈谈吗？”（推销员）嘟……嘟……嘟……评析案例一：“您好，我是……（简称），有个样品介绍单，我们准备给总经理发个E—－Mail，您知道总经理的电话吧，我记一下。”案例二：“开场白陈旧老套，专业上有特别忌讳的方式——暗含让对方有否定意味的提问方式。让人一听就知是贸然打来的推销电话。业务电话开始的五要素打招呼核实对方单位 第一切入点自我介绍缘由说明——第二切入点初步探听主管部门及负责人——第三切入点电话营销三个心态融入的心舍得的心实践的心经典故事——电话营销使人走向成功 销售的本质是什么 成功的名言：成功的85％来自于良好的心态与创新能力！客户需求与成交确定目标客户现实客户和潜在客户的服务区别确定目标客户调查客户原始数据分析客户接受如何确认客户需求可能采取行动必要与否电话咨询客户需求“喂…”△以咨询客户假设其已接受服务的感想打开话题△对客户的应答做出判断客户需求与成交 行动的规律：感觉——判断——行动人的需求分析：生理需求 安全需要 归属感 受人尊重 自我实现客户需求与成交购买决策过程：认识问题——搜集信息——评价选择——购买决策——购后行为营销者注意： ▲评价选择阶段 ▲决策购买阶段——建立在现场调查的基础上客户需求与成交评价选择阶段：营销者注意A、了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱使力。即是什么原因驱使消费者购买本公司产品；B、销售者对产品的需求程度会随时间而变化。客户需求与成交决策购买阶段：A、需求的确认B、确定所需物的特征及数量C、拟定详细规格D、调查和鉴别供应来源E、提出及分析建立F、评价及选择供应者G、行为反馈和评价客户心理分析大部分客户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视电话营销的信念电话不止是传达语言或信息，重点在传达心声。所有真实，所有事物都根源于信心及我们的坚定。我所拨出或接听的每个电话都是最重要的。每个电话的对方，都可能是你生命中的贵人。GROW原则与马斯洛需求理论自我实现G Goal目标R Reality现实O Option选择W willing愿意受人尊重归属感安全需要生理需要客户心理学典型公式需求 动机 行为 结果价值观GROW原则的应用G ：首先坚持有限的目标——电话推销旨 在制造和有希望成交的推销对象的约会机会，其目标应是以建立一个恰当的约会为止。GROW原则的运用R: 其次，电话推销事先应有一个推销计划。包括：1、一套或N套使对方对产品引起注意，建立好感的说辞： （1）打电话给谁 （2）如何适用开场白 （3）介绍产品哪些方面 （4）了解对方哪些情况2、留下对方姓名、电话、地位，并作好记录。GROW原则的运用O： 再次，选好打电话的时间，避开高峰期。一般商务十时以后和下午都较为有利。学好约会时间，提供两个以上的方案或形式供客户选择。GROW原则的运用W： ● 讲话应热情和彬彬有礼 ● 办公室内保持必要的安静 ● 如找的人不在，应询问对方能否代 为 效劳，留下电话、姓名，并询 问什么时间回电话比较合适 ● 整体配合也是电话推销中提高业绩 的重要因素游戏时间钉子罗汉一个人的自信来源于两方面一方面是自身的信任，另一方面是他信例证：一、放飞的气球 二、赞美的效果电话营销法则电话营销的优点：1、电话较登门拜访较易为对方接受；2、聆听对象能全神贯注，易于沟通；3、省时省力，成本低效率高；4、工作环境熟悉，心理易于摆脱拒绝的消极影响。电话营销法则电话赢销的技巧：1、尊重受访人（1）在进行完你个人和公司的简短介绍之后，应首先征得受访者许可，再进入电话访谈，正式内容。（2）如果受访者较忙，尽可能约定下次访谈时间；（3）注意倾听电话中的背景电话营销法则2、提高提问和听话的能力，包括客户意图及话外音。3、准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备自我观念培养 首先——要改变你对刺激的态度 扩散、热诚、关心、友善、取代、恐惧愤怒、暴躁。