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商务谈判中的还价技巧 商务谈判结课论文 题目：商务谈判中的还价技巧 学 号： 201120470208 姓 名： 龙春华 班 级： 1124702 专 业： 物流管理 课程老师：付树农 时 间： 2013年4月5日 商务谈判中的还价技巧 谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一直过程。 谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互利的人际交往活动。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。 由此可见，谈判具有目的性、相互性和协商性。 在商务谈判中，价格磋商阶段是必不可少，同时也是至关重要的一步，同时也是否盈利的关键。在价格的磋商阶段，讨价还价是激烈的，比拼的不仅仅是谈判人员的能力、智力、反应能力、口才，还有必不可少的谈判技巧和谈判经验。 还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。卖方对买方的讨价通常也不会轻易允诺，但是也不会断然决绝，为了促成交易，往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，经过一次又一次的讨价还价之后，