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销售业务风险与解决方案 一、销售人员舞弊风险 1、私下兼差：驻外销售人员上班时间大致上都很自由，大部分时间都由自己支配。于是有些不自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来。有一家制药公司有二十名业务代表，其中就有六位在高、初级中学兼差，担任化学、生物、英文等课程，历时两年才被公司发觉。某电器公司有一位业务代表在家里开了一家电器修理行，他每天按时到公司签到签退，连续三年得到公司的全勤奖。事实上，他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视，到下午再回办公室签退，公司一直没有发觉他这种违规行为。 2、亏空公款：许多公司都是由业务人员兼任收款员。有些业务人员见财起意，把部分货款中饱，然后编造一些理由向公司搪塞拖延。有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债，被债主逼急了，就把所收的客户支票交给债主，然后向公司诿称客户不肯付款。后来公司的稽核人员在每三个月一次的例行对帐中，发现了这笔已付未入帐的应收帐款，追查之下才发现被该业务人员中饱。 3、携款潜逃：有些业务人员把公款席携之后，逃之夭夭。某大纸浆公司经发生过一件携款潜逃的案子，该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后，潜逃国外。这件案子曾经轰动一时，许多企业，都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作。 4、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌，对市场上的变化及客户的资料也极为了解。因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间谍”，把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报，就贿赂竞争商内一位业务人员。在这位产业间谍的帮助下，该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚，每次都能预先取相应措施，使对方的推广广告失效或降低效率。事隔半年，这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除。根据他们自己的估计，这半年的损失高达数百万元。 5、瓜分倒帐：有些公司制度不善，对于呆帐未能事先采取预防措施，事后又缺乏有效保障债权方法。在这种情况下，有些不肖的业务员就趁虚打劫。最常见的手法就（1）让客户假装倒闭，然后与客户瓜分货款。有一个业务员是此道高手。他（2）常跟客户商量，让客户以欠款的五成付现，然后由他负责向公司销帐。另一方面他在公司的业务会报中提出收帐报告，说明这家公司可能倒闭（事实上不然），为保护债权必须采取紧急措施；然后他以四成现款缴回公司，并填写呆帐报告单，假称保障债权必须收回现金，目前已收回四成，其余六成请以坏帐冲销。自己由中饱一成。 6、中饱回扣：回扣是付给买方采购人员或经辨人员的钱，由于这种钱来路不正，因此都是以暗的方式来支付，换句话说，付出回扣的公司要以现金支付；收取回扣的人也不签付任何收条，以免留下痕迹。有些业务人员看准定一点，就在回扣上大动手脚，虚报回扣或是中饱回扣。例如他向公司申请一万元的回扣，准备付给某一个采购人员，事实上却只支付五千元，其余五千元由中饱私囊。这种作弊方法因为不露痕迹，因此极为流行，许多企业的业务主管，对于这个问题都很头痛。 7、钻公司推广计划上的漏洞以图利自己：公司的推广计划是针对顾客而订定的，有时候难免会有一些漏洞让业务人员有机可乘。例如有一家产销日用品的厂商就曾经发生过这一个问题：该公司批给批发商的货品是按零售价的六五折计价，而批给百货公司则按零售价的七五折计价，这两者间的毛利差额高达一成，该公司的业务人员就利用这种机会大钻漏洞；他们以百货批发商的的名义向公司出货，然后以零售价的七折批给百货公司，赚取百分之五的差额。以百货公司的立场而言，能以更低的价钱进货，当然欢迎；但对公司而言，却损失了百分之十的利润。 8、薪酬制度下钻漏洞：公司订定薪酬制度，除了要提供合理的报酬给员工之外，还希望能发挥激励士气的效果，尤其是业务部门，大都订有各种不同的奖励办法，以便鼓舞业务人员更加努力。但有些业务人员却在这些薪酬制度下钻漏洞，企图用最少的努力来领取最高的报酬。有一个化妆品公司为了鼓励其业务加强帐款回收，乃订定了一套收帐奖励辨法，凡是能够将应收帐款收回百分之八十以上者，发给奖金二千元；收回百分之百者，发给资金四千元。该办法宣布后的第一个月，有四位业务人员领到了四千元的收款资金，但是其中有三个人的销售业务却不及预定的责任额的百分之六十。换句话说，这三个业务员放弃了推销人员最基本的任务－－销售，而将时间和精神专注于应收帐款的催收以领取收款资金。 9、挂羊头卖狗肉：有些业务人员拿的是甲公司的名片，卖的却是乙公司的产品，这种作弊方法屡见不鲜，尤其在卖事务机器的行业，这是一套花样更是流行。甲影印机公司的影印机售价较贵，顾客希望买便宜一点的机器，于是业务员就亮出了另外一份销售较低之某竞争厂牌的型号，趁机推销。有些业务员着甲公司的名片，但整个手提箱都装着竞争公司的产品型号。