二手房屋买卖议价技巧.pdfVIP

【二手房砍价技巧】绝对实用型 (转贴 ) 新人几乎是每天都要打跟进的， 只是很多公司对于跟进不怎么太过于较真， 很多时候对 于这一项工作行程只保持在了解房源信息的基础上。 但个人认为， 新人锻炼自己操作房东的 第一战场莫过于跟进。 下面本人谈几条跟进砍价的心得， 希望能给朋友们或多或少能有些帮 助。 一、假客户还价法： 在和房东通电话的过程中阐明自己有客户看中了他 /她的房子，关键词为“靠拢” ，一定 不要吝啬这个词，在房东那多强调几次客户有这样的意愿，希望房东能也很有人情的下调。 一般这个房东的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和房东之间的差距大于 10 万， 并让自己的假客户活灵活现， 一直在自己的合理预算中加价。 最后须保留个几千到一万的差 距顺利地让客户死掉。 如此还价法，一般能和你继续下去的房东会有三个特性或表现： 1。诚心卖房； 2。对你印象加深； 3。房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。 二、一刀切式： 跟进中和房东在电话里问过好之后，直接进入主题。跟他询问房子以某种价格卖不卖， 一般砍价区间在 15 万以上。 一般为三句式，例如： “王先生啊，您这房子 120 万卖不卖啊？（原价 140 万）” “您 140 万的价格肯定卖不掉的？” “那您最低多少价钱肯卖呀？” 看起来很简单的三句话， 成功的关键除了靠运气以外， 你还价的区间也很重要， 尤其是说的 太少，根本闷不住房东的心态。这种方式大部分情况不强调你将给房东留下什么好的印象， 你问话的口气也要很随意，他 / 她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。业务员唯 一要注重的就是心态要麻木，别自我设陷认为我一下子出比他低 30 万的价格不是找抽么。 就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中速度最快，耗时最短的。 三、行情分析法。 电话里给房东灌输最近大气候的微妙变化， 或者是哪个板块多了个什么功能建筑对他所 在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响。反正你可以天空海阔地吹， 你可以跟他讲 GDP 的变化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市 熊了对房产有什么坏的影响， 小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了洗发店对小区房价有什 么影响， 隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片区有什么影响， 台湾阿扁又说了什么欠扁的 言论对中国大陆房市的整体后两年的影响，你实在觉得自己举的离子没什么攻击性的时候， 你就把风水扯上搭关系。 行情嘛， 就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。 一般 能接受你海吹三次的房东基本上以后有客户看中他 /她房子后，你可以直接以市场砍价法去 谈判，因为他 / 她基本上已经上了被你引导的船，你说什么他 / 她就会有相应的响应，只是程 度上有些区别。 这样的房东基本上已经上升到信任你的层次了， 所以对这样的房东以后只讲 究除了关键的最后的时刻不要欺骗人家了。 四、政策分析法： 这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。 你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。比如个税以差额方式强制出台，你得事先 计算好如果要以那样交的话得是多少钱， 别一开始还的价钱比人家将要交的税还要多， 那在 你单兵作战时， 会适得其反。当然， 当你以计算的方式还下第一步后， 还要讲究第二通电话 接着上，很多人奇怪，第一步不是说讲究还的价钱低于税吗，