第3章--销售渠道建设.ppt

第3章 销售渠道建设 复习： 1、销售区域的概念 2、销售区域设计的步骤 3、销售区域的开发的内容 4、如何进行销售时间管理 5、销售费用的范畴 6、销售费用控制的方法 内容提示： 第一节、渠道模式的选择 第二节、渠道系统的设计 第三节、渠道整合 第一节 渠道模式的选择 分销渠道与营销渠道？ 一、传统分销渠道模式 缺点：渠道成员临时性、不稳定性、注重交易性 不忠诚、缺乏长期合作意愿，个体利益最大化 优点：灵活性、成本低 适用范围：小型企业，分散性日常用品 2、垂直分销渠道模式 是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 三种形式： 1、公司式 2、契约式 3、管理式 垂直分销渠道模式的优势： 1、合理库存，削减分销成本； 2、便于把握需求动向，易于安排生产和销售； 3、渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入； 4、商品质量有保障，服务水平高。 缺陷： 1、维持成本高； 2、经销商缺乏独立创造性。 1、公司式分销系统 是一家公司通过建立自己的分销分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统。 两种形式： （1）、制造商建立的分支机构 （2）、大型商业企业拥有的上下游企业 2