第3章-客户关系的选择与开发.ppt

. 1． 提供适当的产品或服务 （1）产品或服务的功能。（2）产品或服务的质量。 （3）产品或服务的特色。（3）产品或服务的品牌。 （5）产品或服务的包装。（6）产品的附加服务。 （7）承诺与保证。 2．适当的商品和服务价格 （1）折扣定价。（2）高价策略。（3）心理定价。 （3）差别定价。（5）招徕定价。（6）组合定价。 （7）关联定价。（8）结果定价。 3．适当的商品和服务分销 4．适当的商品和服务促销 （1）广告。（2）公共关系。（3）销售促进。 * * 3.2.3 吸引目标客户的主要措施 3.3客户异议处理 3.3.1客户异议的基本含义 3.3.2客户异议的类型划分 3.3.3 客户异议的产生原因 3.3.4处理客户异议的基本原则 3.3.5处理客户异议的主要方法 * * 客户异议是指客户针对销售人员及其在销售中的各种活动所做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和销售示范所提出的质疑、否定或不同意见与不同看法。 在很多时候，客户异议不是简单的抱怨、挑剔，而是蕴含着丰富的内容。销售人员要成功地解决客户异议，首先要搞清楚客户异议的内涵。 通过客户提出来的异议，销售人员可以理解客户到底在想什么。有经验的销售人员知道，最困难的是面对那些保持沉默、不愿交流的客户；而那些提出异议的客户实际上是对产品感兴趣的人，所以，正确对待异议的态度应当是欢迎它。 * * 3.3.1