医疗器械流通渠道变革研究(上).pdfVIP

医疗器械流通渠道变革研究（上） 核心观点： 医疗器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构 2015 年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间 994 亿元、高值耗材市场空间 359 亿元、低值耗 材市场空间 331 亿元、 IVD 产品市场空间 442 亿元；依据产业链调研情况，我们按照上述四大板块 依次分别为平均 70 扣、28 扣、55 扣、45 扣的比例对医疗器械渠道环节的市场空间进行放大（ 70 扣 指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的 70% ），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为 4278 亿元。渠道是整条医疗器械产业链中承上启下的重要中间环节，它的变革必将引起整条医疗器 械产业链价值与利益的重构。 器械渠道变革因素一：市场层面，市场力量作用下强势企业整合 淘汰弱势者的进程将长期存在 国内器械产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这 个过程中，产品品质优异的生产厂家及其代理商借助其产品及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱 势企业。同时，目前以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以 宁波规则“ ”为样本的招标方式致使 很多高值耗材 （也影响到部分 IVD 产品和低值耗材） 中标价不断走低， 持续压缩下游渠道型企业的利 润空间，间接导致很多弱势企业（代理品种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈 退出市场， 将份额让予强势企业。 此外， 传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网 B2B 供应平台的市场化挤压。 器械渠道变革因素二：政策层面，两票制、营改增、流通领域整治环环相扣 市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未来 3 年对医疗器械产业 链产生影响的重要增量因素， 2016 年初，两票制、营改增、流通领域整治依次落地，环环相扣，加 速了原有市场化因素下的医疗器械流通渠道领域的变革。 器械渠道变革因素三：自然规律，老一代器械渠道经营者面临企业交接 国内的代理型商业（经销商）多数为家族式企业，后者往往面临无法回避 新老交接“ ”问题。通过系统 性梳理国内大型医疗器械厂商组建下游营销渠道的时间 （以生产厂商设立销售部门或办事处为基准） ， 我们构建了 “国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型 ”，模型显示：国内大型器械厂 商构建销售渠道的时间主要分布在 1991 年至 2000 年这 10 年间，对应其早期经销商的年龄主要分布 在 48-60 岁区间，逐步步入交接年龄区间。模型得出的结论与我们前期大范围的产业调研 访谈的结 论基本一致。自然规律引起的企业控制权大范围交接是渠道变革的又一大重要因素。 国内先行者：以积极布局迎接器械渠道变革 我们看好在国内正在到来的医疗器械渠道变革中，坚定实施 “整合、转型、延伸 ”三大战略的国内优质 上市公司： 瑞康医药 （依托在药品配送领域积累下的强大渠道优势，进一步大力整合利润率更高的医 疗器械配送与经销）； 嘉事堂 （进一步大力整合利润率更高的高值耗材配送）； 美康生物 （不断丰富 自身产品线 +整合 IVD 渠道资源 +医院检验科集约化供应 + 区域医学检验中心）； 宝莱特 （整合血透耗 材渠道 + 院内血透中心集约化供应 + 肾病专科医院） ；迪安诊断 （整合流通渠道 +第三方医学诊断服务） ： 润达医疗 （整合流通渠道 +医院检验科集约化供应） ；九州通 （整合流通渠道 +医院医疗耗材供应托管） ； 国发股份 （整合流通渠道 +医院医疗耗材供应托管）。 风险提示 上市公司整合医疗器械渠道资源的进程低于预期； 收购相应企业后， 进一步消化、整合存在不确定性； 两