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专业化销售 约访 约访的方式： 电话约访 面对面约访 信函约访 约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售 演示课件 专业化销售 电话约访的八大步骤 第一步：问好及确认对方 第二步：确认对方是否方便通话 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步：二择一法要求见面 第六步：异议处理 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访 演示课件 专业化销售 接触及需求分析 接触前准备 K —— Knowledge 知识 A —— Attitude 心态 S —— Skill 技能 H —— Habit 习惯 K、A、S、H 演示课件 专业化销售 接触及需求分析 接触前准备 保险专业知识 相关金融知识 大众生活知识 相关行业知识 K —— Knowledge 知识 演示课件 专业化销售 接触及需求分析 接触前准备 积极正面 乐观坚持 秉持专业 追求成功 A —— Attitude 心态 演示课件 专业化销售 接触及需求分析 接触前准备 寻找准客户及约访的技能 销售面谈及促成技能 异议处理技能 S —— Skill 技能 演示课件 专业化销售 接触及需求分析 接触前准备 计划的习惯 准时的习惯 聆听的习惯 学习的习惯 记录的习惯 H —— Habit 习惯 演示课件 专业化销售 　　初次见面形象礼仪很重要 接触及需求分析 面谈的目的： 收集客户资料 寻找购买点 演示课件 专业化销售 成功面谈五步法 接触及需求分析 开场白 （寒暄） 道明来意 （切入主题） 一、自我介绍 公司介绍 二、服务介绍 三、建立观念 收集资料 四、需求分析 建立共识 五、获得承诺 演示课件 专业化销售 建议书说明的四步骤 建议书说明 步骤1、确认客户投保的计划及目的 步骤2、重新确认客户的需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益 步骤4、使客户产生动机，完成契约促成。 演示课件 专业化销售 建议书说明原则 建议书说明 熟练讲解建议书 不与客户争辩 避免使用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 数字功能化 演示课件 专业化销售 促成的时机 促成 促成可在销售的各个环节进行； 需求分析或建议书说明后； 购买讯号出现时 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 成功营销 —— XXX 2018年5月 演示课件 关于沟通 关于销售 总结 演示课件 生活无处不沟通 恋爱 朋友 同事 客户 教育 领导 演示课件 生活无处不沟通 英国卡耐基大学研究一万个成功者发现： 人一天约有60%-80%的时间花在与亲人、朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的沟通活动上。 一个人的“智慧”“专门技术”、“经验”只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。 演示课件 如何有效沟通 有效沟通的要素有哪些？ 良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败 对对方的了解程度 沟通的目的是否明确 准备是否充分 尊重 互动 演示课件 良好的表达能力 仔细观察 环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。学会赞美人 第一印象和最后一句话最动人心 学会寒暄 做生活中的福尔摩斯 演示课件 良好的表达能力 语速与音量 视频观看 声音的魅力 语气与语调 演示课件 良好的表达能力 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 内容很重要 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术 演示课件 良好的表达能力 以替代方式拒绝 拒绝的艺术 以别的原因拒绝 以别的建议拒绝 以幽默方式拒绝 以热情友好拒绝 以岔开话题拒绝 演示课件 和对的人在对的时间谈对的事 分析谈话对象 年龄、身份、关系、性格特征 找到合适的沟通方式 开门见山 点到为止 心照不宣 演示课件 和对的人在对的时间谈对的事 明确谈话目的 有目的地沟通才是有效的沟通 目的明确才能得到期望的结果 选择正确的时间和地点 演示课件 细节决定成败 适当准备 谈话内容 可能提问，心中有数 辅助资料 演示课件 细节决定成败 尊重第一 注意互动 学会聆听，鼓励对方多讲 语言、确认、眼神、肢体互动交流 演示课件 细节决定成败 提问技巧 开放式的提问 封闭式的提问 收放自如 学会总结谈话内容，达成共识，表达谢意！ 演示课件 销售=聊天 雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质 真