如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧.pdfVIP

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼， 特别是新客户和初访， 客户往往是避而不 见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前， 你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况 吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系， 而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。 因此， 做为一名营销人员， 如何建立自己职业化的拜访之道， 然后再成功地运用它， 将 成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、 陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色： 只是一名学生和听众； 让客户出任的角色： 一名导师和讲演 者。 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、 本公司及其他公司的产品知识、 有 关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如： “×经 理，早上好！” 2、 自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如： “这是我的名片，谢谢您能抽出时间 让我见到您！” 3、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如： “×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4 、 开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接 受。 如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、 巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1） 设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技 巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？” ；“贵 公司在哪些方面有重点需求？” ；“贵公司对××产品的需求情况， 您能介绍一下 吗？” （2） 结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西； 采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。 在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题” 。 如：“×经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的 询问法；如： “×经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才 能在下面的部门去落实吗？” 这是一个典型的限定询问法； 而营销人员千万不要 采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如： “×经理， 你们每个月销售××产品大概是六万元，对吧？” （3）对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、 完整，并得到客户一致同意。 如：“×经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这 么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关 于……三是关于……，是这些，对吗？” 6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到， 然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“×经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根 据你今天所谈到的内容，