销售基本步骤与话术.docx

销售五项基本步骤 步骤一：让自己的情绪带动客户的情绪，达到巅峰状态，促使冲动消费 我们既然是服务行业，首先要调整好自己的情绪，如果一个员工与顾客接触的时候情绪低落，萎靡不振我们如何与顾客保持良好的沟通？顾客还能愿意听下去吗？ 平常应先对着镜子多练习，看自己讲话时的神态、调整语速、哪些是重点词语。自己练习差不多了就可以跟同事之间互相练习，互相纠正错误、互相学习。 当自己的语言表达能力提升之后，才有了与客户交流的资本，首先做到“让客户不反感” ，然后讲出我们的优势，我们能让孩子达到的效果，能给家长、孩子解决什么问题，最后放出优惠政策，促使冲动消费， 想提高成功率就要想方设法将家长和孩子引过来，告知收取适量的定金才能参与本期的优惠活动，过期不候，哪怕是先交 50~100 元，也算小定一下，比如说给孩子几节免费课程，正式参与本次活动时需要交保证金， 300~500 元，要求孩子必须完整上完这几节免费的课程，完成老师的作业，然后如数退还保证金，或者以此保证金抵用双倍的现金，交年费用。 步骤二：前期准备 根据活动需求，准备好公司的宣传页、报名表、笔等活动用品。 准备好各自的话术，尽量用精简的话语让顾客了解我们公司的品牌、业务范围。 如：“先生（女士） 您好，我是 Model city 艺术培训中心的员工， 请问您有意向给您的孩子报一个兴趣班吗，我们有全濮阳最大的场地、最顶级的设备、最全面的专业课程、最专业的师资力量。有意向的话可以带孩 子先来看看环境，同时我们有免费的试课，让孩子先体验一下，现在家长们都考虑让孩子多方面发展，虽然以后不一定非要走一个专业课，但是社会需要多才多艺的人，多一门特长对孩子将来的发展也是非常必要的”。 步骤三：与顾客建立信任感 与客户沟通时，员工就是代表公司的形象。 与顾客沟通时尽量少言， 透过倾听， 了解客户需求， 站在家长角度考虑问题、 解决问题， 多引导客户说话，70%的时间应由客户提问，我方回答。 推销是用问的，一步一步引导客户讲出自己的顾虑，首先要建立良好的“第一印象” 1、问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约 束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要回答“否”的问题。 （如果顾客表示对艺术课程不了解， 没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望） 。 2、坐、站在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式。倾听时不要发出声音——不要打断，认真听。——等全部讲完之后，简短的复述出来，再给出解决方案。 3、信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人，喜欢引起共鸣的人。沟通的三大要素： （在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字、声调语气、肢体语言。 为了良好的沟通，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占 10%，声音 占 40%，肢体语言占 50%。 步骤四：了解顾客的问题、需求 培养顾客的购买价值观，了解顾客对课程问题、需求、渴望孩子学到什么程度等等。彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 步骤五：请顾客转介绍 销售成交后对顾客跟进，一段时间后进行回访。 了解客户周围有没有目标客群。