国际商务谈判概述[文字可编辑].pptVIP

甲方 乙方 达 成 协 议 或 者 谈 判 破 裂 认 定 自 身 需 要 认 定 自 身 需 要 探 求 对 方 需 要 探 求 对 方 需 要 寻 求 彼 此 合 作 的 途 径 寻 求 彼 此 合 作 的 途 径 （三）成功的谈判模式 —— PRAM 1 、实施前提：必须树立正确的谈判意识 ● 谈判是一种协商活动，不是“竞技比赛” ●谈判双方的利益关系应该是互助合作关系 ●在谈判中除了利益关系外还有人际关系，后者是实 现前者的基础和保障 ●谈判中要有战略眼光，要放眼未来 ●谈判的重心应该是避虚就实 ●谈判的结果应该是双赢 2 、 PRAM 模式的构成 P: plan 制定谈判计划 R: relationship 建立关系 A: agreement 达成双方都能接受的 协议 M: maintenance 协议的履行及关系 的维持 ? 制定谈判计划（ Plan ） ? 建立关系（ Relationship ） 就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商 环境之中。如何建立谈判双方的新人关系， 增强彼此的信赖感，需要做到以下 3 点 1 ）要坚持使对方信任自己。 2 ）要表现出自己的诚意。 3 ）通过行动最终使对方信任自己。 ? 达成使双方都能接受的协议 （ Agreement ） 1 ）应该核实对方的谈判目标； 2 ）对彼此意见一致的问题加以确认。 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个 仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。 于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约 翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得 到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。 约翰提出异议，但最终以 60% 的正常工资接 了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作， 要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输 了。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同， 他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的 时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的 裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价 地修好它，但效果不好。仓库的客户很少， 5 年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家 和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的 约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家 的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此 他付了昂贵的代价 ? 协议的履行与关系维持（ Maintenance ） 为了促使对方履行协议，必须认真做两件工作： 1 ）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、 良好的情感反应。 2 ）当你要求别人信守协议时，自己首先要信 守协议。 ? 3 、商务谈判的 PRAM 模式的运转 ? 一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、 互不联系的、个别的过程，把与对方的初次 会面做为开始，而把达成协议后的握手作为 结束。而 PRAM 模式则不同，它把谈判看作 是一个连续不断的过程，因而本次谈判的成 功将会导致今后交易的不断。 国际商务谈判 本课程的几个特点 ： 内容并不深奥，大家都有了解和体会； 内容实践性强，道理可以讲，但技巧需要自己练； 应树立“赢”的概念，但赢的感觉要双方都有。 International Business Negotiation 国际商务谈判 ? 课程要求 ? 考试要求（考勤 + 作业 + 模拟谈判 + 产品展示） International Business Negotiation 以下是谈判吗？ ? 菜市场中的讨价还价 ? 在家中，孩子向父母请求买玩具 ? 疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨 ? 人才市场上，求职者与用人单位的双向选择 ? 两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和 会晤 案例导入 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放