手机销售技巧(实战案例).pdfVIP

手机销售实战案例 案例一：客人问手机可不可以便宜 1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价， 打消客人削价的念头。 如回答时： 不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您 先请坐下，慢慢看一下，好吗？ 2 、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释， 用肯定的语气告诉客人， 我们销售的手机绝对 100%的原装新机， 告诉客人 这里买的手机 15 天有质量问题可包换， 一年内免 费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明 此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 3、如客户选中了某款手机，且非常想买，但如果不讲价他就不买，此时， 就要灵活处理， 我们要懂得做戏， 当场请示店长或拔电话请示上级。 即使知道 最低价格也要假装找店长或收银请示， 这样的做法是让顾客感觉到我们给他的 价格是非常优惠的，并在公司允许的范围内成交生意。 4 、如果客人进店直接就问有没有优惠， 营业员可以用夸张的口吻： 有啊， 现在什么机怎么样降多少或仅售多少？还有礼品多之类的话术， 但要显示出热 情招待。 案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵） C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机， 并解说某一手机外形、 功能、 质量与其它手机的区别。 E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、 耳机等均由某公司直接生产， 且是有质量问题实行国家规定的 三包 政策，也 可运用案例一 2 的 A、B 点。 案例三：顾客为几个人一齐时 A、 应付一个客人要坚持 一对一 的服务。 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手， 协助销售。 例如：帮找配件， 递交包装盒等。 案例四：客人太多时 A、 不可只顾自己跟前的客人。 B、 同时和其他围观的客人打招呼，如： a、 点头微笑说 欢迎光临，有什么可以帮到您。 b、 请随便看一下，有什么可以帮到你 c 、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。 案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货 A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 B、如客人坚持要求缺货的机， 我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。 前提是： a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。 b、 讲清楚代用的机不能弄花， 要有盒和全套配置， 而且不可超过第二天， 并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。 c 、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。 d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。 案例六：销售时遇到客人投诉 1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅 去坐，奉上茶水，平息他的怒气。 2 、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后， 尽快给客人解决。 3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。 案例七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题 A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听 筒声音小），尽量说服客人不要换机。 B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。 案例八：同事之间要相互密切配合 A、在销售过程中要懂得 做戏 ，让客人得到一种心理上的满足