《精选》医院销售上量.ppt

专业拜访技巧-什么是专业式拜访？ 1、充足的访前准备 回顾以前拜访记录、客户信息 判断客户所处产品接纳阶梯度 设定拜访目标 资料准备 2、社交拜访+产品拜访 3、信息收集和传递 4、专注于结果 演示课件 专业拜访技巧-专业拜访的几个步骤 1、西安杨森专业拜访步骤 收集信息 拜访前计划 设立目标 建立信誉 探寻聆听 产品特性利益转化 处理异议 主动成交 演示课件 制定销售计划 练习： 3月销售计划 演示课件 新客户开发 目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划 演示课件 新客户开发 一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险 演示课件 新客户开发 二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并执行SMART原则的开发计划是成功开发新客户的保证 演示课件 新客户开发 四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大 演示课件 新客户开发 1、基本信息 1）医生门诊量 2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间 演示课件 新客户开发 2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数 演示课件 新客户开发 3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系 演示课件 新客户开发 五、选择新客户考虑的因素 机会（潜力） 风险（竞争状况） 是否有关系基础 其它产品的协同效应 医生处方习惯 难易度 成本（时间、金钱） 演示课件 新客户开发 六、医生欣赏的医药代表 热情、敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识 演示课件 新客户开发 七、医生不喜欢的医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生很熟，自作聪明 一味讲解，不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误 在医生工作最繁忙的时候拜访医生 演示课件 新客户开发 八、几种常用而有效的开发新客户的方法 夜访（住院部） 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例 演示课件 新客户开发 九、成功开发新客户的几个关键点 成功开发新客户始于信息收集和分析 拜访次数（5次以上） 保持适合的拜访频率（每周2次以上） 有投入才会有产出 关注结果（盯处方） 新客户开始处方后要及时鼓励 客户开始处方只是客户管理的开始 演示课件 新客户开发 十、如何对待迟迟不产生处方的客户？ 分析原因 重新制定计划 保持礼节性拜访、撤退 演示课件 新客户开发 十一、练习：新客户开发行动计划（月） 医院 科室 医生姓名 下月目标 第一周 第二周 第三周 第四周 xx 心内 赵医生 100盒 拜访2次 单独用餐+2次拜访 3次拜访 3次拜访 xx 神内 李医生 50盒 夜访+2次拜访 3次拜访 3次拜访 3次拜访 xx 肾内 王医生 10盒 拜访2次、陪诊1次 拜访2次 拜访2次 拜访2次 演示课件 现有客户上量 目标： 了解目标客户管理的基本内容：客户对产品的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目标客户分级管理 掌握客户需求分析的方法 学会制定现有客户上量的行动计划 演示课件 现有客户上量-目标客户管理 1、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性拜访措施 演示课件 现有客户上量-目标客户管理 客户对产品的接纳阶梯度 4 不了解 知晓 试验 使用 忠诚 倡导 1 2 3 4 5 6 演示课件 现有客户上量-目标客户管理 2、现有客户销量追踪 医院 科室 医生 1月 2月 3月 4月 5月 6月 xxx 心内 赵医生 50 70 100 100 120 120 xxx 神内 李医生 50 70 30 40 50 30 xxx 肾内科 王医生 5 8 　 3 0 2 演示课件 现有客户上量-目标客户管理 3、客户潜力管理 1）医生处方潜力计算方法 平均每日接诊病人数量*每月门诊天数*适应症病人比例（%）*平均病人处方盒数 演示课件 现有客户上量-目标客户管理 3、客户潜力管理 2）医生现有销量潜力分析 潜力大，处方量大 潜力大，处方量小 潜力小，处方量大 潜力小，处方量小 应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？ 演示课件 现有客户上量-目标客户管理 4、现有目标医生分级管理 A级：月销量大于300盒 B级：月销量200--300 C级：月销量100--200 D级：月销量50--100 E级：月销量小于50 演示课件 现有客户上量-目标客户管理 4、现有目标医生