酒店渠道话术技巧.pptxVIP

天长地久唐殿春酒店渠道话术技巧;渠道话术技巧;饭店操作流程和谈判技巧及维护;一、饭店操作流程和谈判技巧及维护;进入酒店; 对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！ 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。 ;谈判方式; 经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？ 注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。 业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。 经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？ 业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给你们的。 注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。;经理：那你们打算准备出多少进场费呢？ 业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说个数我们再商量商量好么？ 注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。 经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就付XX元。 业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！” 注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。 ; 如果真的不行，就以下列方法回答： 业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。 对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。 结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去??报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。 最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。 总结：（1）应该没有什么问题 （2）回去向你部门主管汇报然后再做。;吧台陈列;沟通技巧;再次回访;主管沟通; 主管：基本上都这样，我们已经习惯了 注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通 业务员：哦！你们饭店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。 主管：谢谢！你是做什么的？有事么？ 业务员：哦！是这样的，我是三得利酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。 主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？ 业务员：我们产品是刚刚进入你们饭店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。 主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。 注：政策就是指的瓶盖回收。 业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。 主管：是么？对我们有什么政策，说说看？ 业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们X元/瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。 注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。;服务员沟通; 服务员：你给我们每瓶多少钱？酒店会知道么？ 业务员：你放心好了，我们不会对酒店说的，再说说了对你我双方都没有什么好处，你如果帮我们销好了，每瓶给你兑现X元，之后我们公司有促销品，我们都会给你的，你放心吧，与我们合作绝对没错！ 服务员：那我帮你推推看，不知客人是否愿意喝哦！ 业务员：不是试试看，要全力以赴去推，你想你帮我销一瓶你就能拿X元，一天销XX瓶，每月你就能拿到XXX元，对么？你也可以发动你们一起的服务员一起推啊。好了，就这样，这是我的名片，有什么事打我电话，瓶盖到一定数量我就来收，再见。;维护、拜访程序;吧台服务员沟通;主管;服务员;防止跑单;结束语;二、终端客户疑虑的问题;3.厂家经常换业务，服务跟不上怎么办？ 答:这种事情我们也不愿发生,这次我们给您留的客户联系卡,上面有经销商,办事处,和业务员的电话,如果业务员的打不通,可以打经销商的和办事处的,我们接到电话后,会及时的为您服务. 4.厂家业务承诺给奖品，不兑现怎么办？ 答:如果真的是这样,我会兑现我前任业务员的承诺,等下次搞活动的时候,一定反最优惠的政策,最好的奖品,先发放到您这里 5.市场出现砸价怎么办？ 答:我们公司对恶意砸价的二批或终端会严格处理的,因为我们和他们都有合同,如果一旦查实,我们会按章办事的.;6.产品利润太低，没法卖？ 答:虽然我