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关于推售货量建议 一、销售背景 项目首次面市， xx 市民对项目认知度偏少，项 目在玉林市场影响力不够深远，市场美誉度还有所欠 缺。所以项目首期开盘必须保证销售火爆，引起市场 广泛关注，形成市场号召力。从而使得项目在 xx 市 场上一炮打响！ 如何使得项目一炮打响呢？？？首先看看我们项目 当前存在的问题。 二、项目存在问题剖析 问题一 ：户型问题 户型类别 套数 所占比例 二房 8 7 ㎡ -93 ㎡ 98 套 20.8% 三房 110 ㎡以下 98 套 20.5% 三房 12 5 ㎡ -145 ㎡ 212 套 44.5% 四房 17 0 ㎡ -175 ㎡ 48 套 10% 复式 17 8 ㎡ -227 ㎡ 20 套 4.2% 总计 476 套 100% 一期户型统计表 1 、从项目一期各户型的配比及数量来看， 130 ㎡以上的大三房、 170 ㎡以上的大四房占到了整个一期户型总量的 60% 左右，这 说明了项目一期基本上是以大户型为主。 2 、造成这一问题主要原因是，在户型规划上，由于项目早在 2007 年就根据当时的市场情况而作出了规划。而在开发的节奏上，后期 中小户型较多，导致了目前的这一状况。 3 、当前 xx 市场，特别是 2009 年以来，随着销售价格的不断增长， 商品房总价的不断抬升，面积区间在 110 ㎡以下的中小户型，实用 紧凑型的二房、小三房，开始受到了越来越多的客户青睐。而 09 年 下半年新市的一些项目规划中，这类中小户型的二房、小三房成为 了主打产品，也成为了市场的主流产品，这类产品因为总价适当， 客户选择面大，而使得销售快速而顺利。 4 、 结论： 根据当前 xx 市场的趋势，结合项目一期户型规划，可见， 项目一期户型并不符合市场上的主流户型需求，这一矛盾使得项目的 推售存在巨大压力。 问题二： 销售条件的不完备 1 、根据项目工程进度时间来看，到 2010 年 5 月 1 日，项目可以取得 预售证件，实现首期开盘。但是项目的实景园林景观、正式的销售 中心、在项目规划以及推广中反复提及的活水、泳池、 1 小时健康 步道等这些项目亮点和卖点均未能够展示出来。这对于项目在玉林 市场的知名度、美誉度、市场认可度都有着重要的影响。 2 、在 xx 市场中，项目首期入市便能够达到号召力和影响力，能 够一炮打响的项目有奥园康城、奥利华园等。这两个项目在首期入 市之时，就已将项目的亮点、卖点、热点集中展示在客户面前，如 园林景观、水景展示，星级销售中心展示、高品质架空长廊展示等， 这些实景展示为项目增加了美誉度，获得客户的青睐，形成口碑效 应，在市场上引起了广泛的关注，也为项目的销售创造了非常有利 的条件，由此可见，实景营销的重要性是不言而喻的。 3 、 结论： 由于项目工程进度的原因，至项目首期开盘之时，未能给 销售带来有效的支撑和帮助，项目首期推售存在着巨大的压力。 问题三： 强行推售大三房、大四房问题 入场客户情况分析 户型 二房 三房 四房 楼中楼 商铺 其他 合计 本周统计 4 28 6 0 1 0 39 本周比例 10% 72% 15% 0% 3% 0% 100% 本月累计 4 28 6 0 1 0 39 本年累计 46 317 69 13 4 0 449 1 、根据入场客户咨询情况分析，三房户型为大部分客户关注的户型， 比例高达 80% ，两房及四房户型所占比例较小。 2 、从户型面积上来看，三房户型的客户意向面积都在 100 ㎡ -120 ㎡的 中小三房，客户认为此面积区间三房户型在价格与居住需求上都相对 合适。四房户型客户的意向面积在 140 ㎡ -160 ㎡之间，两房户型面积 基本都在 80 ㎡左右，看楼中楼客户觉得面积过大，总价太高怕承受不 起。 3 、从入场客户意向的楼栋及选择的户型上看，基本上都集中在 12 栋的三房及两房户型， 7 栋的三房户型及部分四房户型。而根据入 场客户统计，客户意向三房户型的面积都在 120 ㎡左右。 4 、 结论： 根据入场客户的情况分析来看，如果在首期开盘中强行 推售大三房、大四房，不仅不符合当前客户的需求，也将给首期开 盘销售带来巨大的压力，给项目一期的后续销售带来比较大的阻碍， 甚至也将会对项目造成负面的影响。 那么，如何解决上述这几个问题呢？？？ 解决方式一： 抓好入市契机