丰盛目标市场分析1教材课程.pptVIP

子女教育 低收入人群 家庭收入： 中等收入人群 高收入人群 有一定投保能力 收入丰厚，且攀比心强 流动资金需求大，资产变现能力要求强 对风险防范的意识薄弱 教育经费日渐上涨，父母对孩子教育金提前储备 目标市场分析 1、收入稳定、投资渠道不够宽泛 2、重视子女教育投资 目标市场分析 3、少儿年龄小，生存金领取时间长； 4、每三年一次的生存金相当于教育金补贴； 5、421家庭模式，孩子已经成为家庭的重点保护对象 把孩子培养成财富，而不是简单的把财富留给孩子。 1、工作不稳定、收入不确定，收入偏低，文化水平偏低，无投资意识。 2、帮助积攒子女教育经费 目标市场分析 子女教育 ——家庭结构分析 二人世界 需求分析：婚姻是人生中一大转折点，也是保险需求升高的第一阶段，这一时期身负家庭重担，应当考虑整个家庭风险，同时也要考虑将来养老及未来子女教育经费。 沟通要点：及早准备、及早规划一代投保两代受益，自身养老子女教育两不误。 开门红工具的使用 调查问卷 福字 福字挂轴 全家福卡折 步骤 用调查问卷积累准客户 抽奖筛选准客户 利用挂轴促成准客户 卡折销售积累客户 产品特点 一提“钱”:重疾提前给付 二豁免--主、附险 三丰厚--保障、领取、分红 四桶金--生存金、祝寿金、重疾金、分红金 多重收益 三年领取 70岁祝寿 年年分红 举例： （投资30万收益可达55万） 生命保障金 重疾保障金 高残保障金 重大疾病提前给付 尽显人性尊严设计 保费豁免功能 体现人文设计 三年返款可用作：教育金、家庭旅游基金、生活补助金、养老金、门诊费、理财工具、 避税工具等等 销售利益大 客户层面：满足不同客户的不同需求 公司层面：提高公司的期交保费险种机构 团队层面：提高举绩、提高留存、稳定团队 业务员层面：佣金客观、销售简单、有利留存、有利增员 产品卖点 快速返还定期有 递增养老终身领 缴费灵活可长短 身故保费全返还 生存金和红利金 累积不领复利算 保单贷款解危急 资金运用更自如 投保简单免体检 帐户查询便捷快 理财当家好身手 合理避税财富传 第一、富豪阶层 这一阶层主要有部分成功的个体工商户和私营企业主、身价很高的歌星、影星、体育明星、部分经营企业的承包者，这一群体大多数年收入在百万元以上，或者已经拥有千万元以上的财富。 第二、富裕阶层 这一阶层主要是一部分在外企工作的高级职员、海归派中的部分人员或从事文艺、体育、证券投资等活动的高收入人群，他们虽不像富豪阶层那样富有，但生活富裕有保障，大多数年收入在几十万到百万元之间，有房有车。 第三、小康阶层 这一阶层主要由四部分人群构成:一是所谓“新中等收入阶层”，来自于本土毕业的大学生和本土员工，他们在收入不错的公司就业，生活水平较高;二是传统干部、知识分子层和专业技术人员;三是效益非常好的国有企业职工；四是大量的小规模个体、私营经营者，包括城市的开个人店一族，小餐馆一族等。在这一群体上，保险产品有着巨大的市场潜力。 第四、温饱阶层 这一阶层主要来自于城市的产业工人阶层。这一群体的年收入在几千元到几万元之间。这一阶层有一定的保险需求，但购买力较弱。他们最为关注的是商品的实用性，他们判断一项产品或服务是否满意的主要指标就是是否很好地提供了该产品或服务的核心利益。第五、贫困阶层。这一阶层主要是城市中的打工群体、低收入农民、下岗职工、无业、半失业群体。这一群体收入极低，勉强维持生计。他们虽有保险需求，却无力购买。 根据团体投保者性质和规模的不同，细分为党政机关及事业团体、大中型国有及国有控股企业、小型国有及国有控股企业、大中型民营企业、小型民营企业、三资企业 第一、党政机关及事业团体。这类投保人的保险意识非常强，是政府采购业务的主体，注重的是关系、实力、服务质量。这一群体安全意识强，管理严格，出险率、赔付率都很低，效益好。 第二、大中型国有及国有控股企业。指资产规模在3000万元以上的国有独资或国有控股企业，由于对国有资产肩负保值增值的责任，这一群体风险意识强，保险需求强烈，采购的险种多，常采用统保方式，投保额度一般较大，最关注的是理赔的质量与速度、保险公司的品牌形象、技术与实力，对价格不是很敏感。 第三、小型国有及国有控股企业。指资产规模在3000万元以下的国有独资或国有控股企业，这一群体风险意识较强，保险需求较大，投保额度相对较小，对理赔的质量与速度比较关注。 第四、大中型民营企业。指资产规模在2000万元以上的民营企业(包括股份公司、合作企业、私营独资公司等)。这一群体有一定的风险意识和保险意识，最关注的是保险产品的保险责任、