奥博通企业培训笔记医药代表.pptxVIP

《从代表行为到区域销量提升的全程管理》;;;;;;医药代表个人行为与区域目标的关系 医药代表的那些行为能够改变医生的学术观点？ 代表的学术行为（一对一、团队推广） 提供出产品的定位 —— 医生 —— 学术观点 （每个产品在医生心目中都有自己的位置） —— 治疗方案 —— 药品选择 但无论是一对一还是团队推广，都不能离开产品的核心定位 医药代表的哪些行为能够改善销售业绩的KPI（核心绩效指标）？ 只有专业化的拜访，才可以有效改善KPI-科室、医生的指标 ;区域经理的四种个性化管理方式 注重细节的管理——新手 注重行为的管理——老手 注重结果的管理——有些许奋斗心的人 注重人文的管理——有一定业务能力，很上进的人 管理模式的整合：既是个性的也是共性的——以结果管理为核心，行为为理念、贯穿人文;当前医院销售的主要模式、机会与风险 见材料图示;当前医院销售的主要模式、机会与风险 见材料图示;目前医生的心理 大部分医生认为，整风也没用，该怎么样还怎么样？国家不从机制上解决问题，怎么整到头来还一样。 小部分医生认为，整风可千万别整到我这里，现在最好别惹麻烦，以免节外生枝。 ;猴子的行为实验 老猴子抢香蕉，泼水，老猴子不抢 进一新猴子，抢香蕉，大家都被泼水 重复换新猴子，老猴子就把新猴子按地上 到最后香蕉也没了水也没了