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代理谈判技巧 篇一：与经销商谈判技巧】 占据主动 经销商与厂商谈判有技巧 一、明确谈判中的拉锯点 产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无 疑就是价格和利润空 间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中 价位较低的，但厂商双方 掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出 厂价太高，留给经销商的 操作空间太小 ;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货 赚足自己的腰包。 一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一 方面，经销商以为厂家想让自己卖高价 产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的， 导致谈判价格拉锯战。 货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货 ;经销商为了 避免资金压力和市场 风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往 构成厂商谈判的障碍。 代理权变更。厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩 等，都有可能造成在 关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的， 经销商迅速膨胀也可能把 厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。 人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的 几率也较大。在经销 商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经 理、省区经理、大区经理、 销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题 与行动自然也会有很多差 异。经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也 是出现拉锯点的原因。 “阶段”问题。表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际 上经销商也在选择 厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不 是厂家控盘的单向选择。 小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到 “关爱”小;商家找大品牌， 多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。 二、谈判中占据主动的技巧 理性考虑产品价格。在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品 的市场价格以及自己 能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、 利润空间、包装、质量， 以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑，经销商先对产品的价 位和市场前景 有个谱儿，到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。 合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找 个第三方来协调就可 以解决，比如以担当运输的货运部门为第三方，厂家和货运交易货 款，经销商也和货运交易 货款，双方之间完全没有货款交易，也就避免了冲突。 吊厂家胃口。厂家有什么胃口 ? 无非是希望看到经销商的销售业绩 稳步增长，每个结算 周期都能有显著的进步。 当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投放更要谨慎， 不要在产品前程未卜 时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气，最好留一手，比如 说上个月你销 1 万元的货， 这个月你可以销 3 万元，别那么卖命，做到 1.5 万元就够了，使销 售额保持在一个稳定增长 的势头上，让厂家看到希望，给予你足够的重视和支持。 长远考虑双方关系。在人际关系方面，应该本着 “生意场上，有钱 大家赚 ”的原则。 在生活方面，对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的， 但关系再好也不能跟他 合伙搞一些不正当的活动，比如联合倒货冲销量等。一旦贪图一时 的利益，把柄被厂家抓到， 就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候，你就会很被动了。 以厂家为主体。厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定 能完全代表厂家。经 销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以要尽量寻找机会， 多与厂家的决策层沟通交 流。一定要注意认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。 篇二：经销商与酒店谈判 技巧 对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店 是具有 “光环效应 ” 的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店 终端可以 提高品牌的形象 和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是 a、 b 类 酒店）可谓渠道价值链中 重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购 买，它可以 在更大程度上让产品与消 费者产生互动，也可以由导购员 “点对点 ”向消费者描述产品的特点 和文化等，是消费者在 其它渠道形成惯性消费品牌过程中的 一个关键点。 但是，对于经 销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶 费、促 销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支 付了 这么多的费用，该酒水品 牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还 不够交纳其进驻酒店的各 项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实 结，结账周期长、变动大， 这不但增加了经销商的 资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的 经销商