渠道管理 上海交通大学 lecture8.pptVIP

* * ７.1.３　评价和调整渠道成员 销售效果定量分析 量化指标 测量手段 效率 每天的访问 每位客户的拜访 每次访问的订单 访问数量÷工作天数 访问数量÷客户数量 订单数量÷访问总量 客户开发及服务 客户深入程度 客单价 购买批量 推销客户÷客户总数 总销售额÷客户总数 总销售额÷订单总数 费用开支 销售开支 访问成本 费用÷销售额 总成本÷访问总量 * ７.1.３评价和调整渠道成员 　　评价销售人员的定性指标 指标 指标 指标 态度 产品知识 销售技能 外表与举止 沟通技能 创造性与进取心 计划能力 时间管理 竞争知识 判断力 创新 公司政策知识 报告准备与提交 顾客信誉 良好的公司身份 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第七章 营销渠道的成员管理 感悟营销 长尾猴、斑马和狮子的寓言故事 长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远，容易发现目标。斑马跑得快，能够及时捕获猎物。有一天，斑马和长尾猴闹了别扭，于是愤愤不平地想：“猴子这家伙太狡猾了，专门挑轻巧的活干，却总是让我卖苦力。” 斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，他们可以一起奔跑，谁也不会偷懒。没想到有了收获以后，狮子把猎物分成三份，对他说：“因为我是万物之王，所以我要第一