渠道管理 上海交通大学 lecture4.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 集中型组合方式： * 大公司 小公司 个人 推销员+电话营销+ 网络分销 现货 大规模定制 独特解决方案 * 4.3.3 多渠道组合类型： （2）选择型组合方式： 对产品市场细分，对不同市场选择不同分销渠道，互不重叠，彼此无竞争。各负其责，互不干扰。 如：将市场细分为个人消费者的现货、小公司的大规模定制和大公司独特解决方案三个子市场，分别采取网上分销、电话营销和人员推销三种渠道方式。 * （2）选择型组合方式： 大公司 小公司 个人 现货 大规模定制 独特方案 网络 * （3）混合型组合方式： 选择型单一渠道用于某种优先权市场，集中型渠道用于较大规模的市场。 如：英国航空公司 大型业务活动的客户服务：人员推销； 个人旅游者旅程订票：网络、电话和旅游商店； 团体业务中的订票、度假规划经营：旅行社、网络、电话营销、旅游商店等。 * （3）混合型组合方式： 团体大型业务 团体小型业务 个人旅游者 旅程订票 旅行度假计划 大型业务客户服务 推销人员 网络 电话 旅游商店 旅行社 电话 网络 旅游商店 * 多渠道组合原则： （1）用集中型组合方式满足重要顾客的需求： 面向重要购买群体的