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医药公司做好产品营销的几个建议 药品销售已经由过去的以广告促销为主的数量销售正在或已经走上以品牌经营为主质量营 销。一个企业的成功， 最根本的有两点： 一是适应， 一是创新。 创新是先人一招， 高人一手， 走在别人前面； 适应就是适应市场的需求。 如果今天仍然简单地沿袭过去的做法， 我们就不 可能由成功走向更大的成功。 一、 当前药品市场的形势及思考 (一 ) 、当前药厂面临的经济形势和市场运作 综观当前的药品市场，竞争日益激烈，手段不断升级。可以用几句话来概括当前药品市 场的特点：一是市场无情更无序。长期以来，药品行业的竞争一直停留在低水平、低层次、 低效益的层面上竞争， 不仅表现为生产结构和产品结构雷同， 品牌经营混乱， 更为重要的是 行业集中度太差，企业素质参差不齐，不正当无序竞争层出不穷。 二是终端宰你没商量。随 着 “暴利销售 ”最后一个泡沫的破灭，所有厂家似乎在一夜之间，都开始明白 终端为王“ ”的时 代已经来临。 于是终端开始成为市场的宠儿， 终端也不分青红皂白地， 张开血盆大口敲诈厂 商! 对产品进院费是一涨再涨，现在已形成消费者、医院和厂家的信息完全对称，使经销商 和厂商不堪重负。 三是促销形式不断翻新。 在目前药品市场低层次竞争的范畴里， 贿赂销售 已经愈演愈烈，步步升级，终端促销日益恶化，厂商大为头疼，消费者也饱受其害，特别是 一些二、三流厂家， 畸形促销， 把药品市场搅拌得 “一塌糊涂 ”。再加之国家政策调整的影响， 药品行业正在经受着一场 严冬“ ”，将重新洗牌。面对日益严峻的市场困难，我们药厂的经营 班子必须迅速对市场进行了一系调整， 对产品和品牌进行了大幅度整合， 市场发展才能步入 良性循环。四是市场建设得不深不细、市场操作大而化之的现象普遍存在。 (二 )、当今药品类市场的发展及营销趋势 市场存在着压力，经营存在困难，但也存在着极大的机会和极大的机遇，关键是你怎么 把握这个机会， 怎么把握这个机遇， 能否发现这个机会。 当这个机遇走到你面前的时候，你 不但能发现它，并且要抓住它。不然的话，这个机会、这个机遇就会稍纵即逝，悄悄地从你 身边溜走。 往往企业与企业、公司与公司之间拉开差距， 都不是在市场形势好的时候， 而是 在形势不好的时候才拉开的距离，过去经营上有一句话， “顺境靠胆量，逆境拼成本 ”，说明 的就是这个问题。 目前药品营销工作中产生的问题错综复杂，但是药品企业主要是思想观念问题，仍然是 老思想、老观念、老办法、老一套在作怪，阻碍着市场建设的深化和细化。尤其是在一些老 国营企业，我们的药厂就是其中一例 ,这些问题还是比较严重的。要把市场做深做细，必须 进一步地解放思想，更新观念，增强创新意识。销售管理要创新，销售方法也要创新，以新 来推动发展，出奇制胜。 创新是一个民族的灵魂， 创新是一个企业永不枯竭的动力。一个企 业的成功，最根本的有两点：一是适应，一是创新。创新是先人一招，高人一手，走在别人 前面； 适应就是适应市场的需求。 如果今天仍然简单地沿袭过去的做法， 我们就不可能由成 功走向更大的成功。 可喜的是， 我们药厂今年来对公司的领导班子进行了调整， 但愿新人来 有新的起色，新措施能取得的好效果。 二、积极稳妥、扎实有序地推进营销工作的战略转移 如何才能积极稳妥、 扎实有序地推进营销工作的战略转移呢？就药厂目前情况来看， 从本 质上说，无论是国有公司，还有国有控股公司，虽然都实行了股份制，